Christiane Rothuber über Kundenbeziehungen

Das WEKA Zukunftsforum 2007 stellt die Frage wie sich der Wert des Kunden noch weiter steigern lässt. Dazu drei Fragen an Christiane Rothuber, Marketing und Vertriebsleiterin Handel bei WEKA

Christiane Rothuber

buchmarkt.de: Frau Rothuber, das Thema Kunde ist ja immer das Zentrum des Handels, warum eine Tagung zum Thema Kunden?

Rothuber: Im Moment verändern sich auch die Kundenstrukturen ständig und massiv. Nicht nur im Buchhandel gibt es einen massiven Verdrängungswettbewerb. Um meinen Kunden zu unterstützen, muss ich ihn kennen. Dabei hilft es nicht mehr nur auf den Umsatz zu schauen, sondern auch mit der Entwicklung des Kunden zu wachsen. Und gemeinsam willen wir nicht nur Umsatz machen, sondern auch Rendite. Wir wollen den Handelspartner Informationen geben, damit sie ihre Kunden möglichst gut bedienen können und den Wert ihrer Kunden steigern können.

Es deutete sich schon während der Tagung an, dass das Online-Geschäft eine besondere Bedeutung hat.

Richtig: Informationen werden heute zuerst im Internet gesucht, aber wenn ich dem Kunden klar machen kann, dass ich fundierte und abgesicherte Online-Informationen bieten kann, dann wird er auch dafür bezahlen. Das heißt: Dort, wo ich meinem Kunden eine Lösung verkaufen kann, die zu seiner Arbeitsweise passt, werde ich meinen Kunden auch halten. Unser Online-Umsatz hat sich jetzt schon gegenüber dem Vorjahr um 100 Prozent gesteigert. Mit der Diversifizierung der Angebote muss ich auch den Wert des einzelnen Kunden neu definieren. Was kann ich ihm noch bieten? Dabei kann ich möglicherweise auch andere Budget-Stellen ansprechen.

Was heißt das für den Handel?

Unsere Handelspartner müssen sich ihres Wissens über ihre Kunden bewusster werden und ihnen die passenden Angebote liefern, ohne sich vorher durch Budgets beschränken zu lassen. Für lösungsorientierte und innovative Produkte sind die Endverbraucher auch bereit, Geld zu investieren. Abhängig von den Zielgruppen kann das ein reines Online-Angebot oder eine Software oder Printprodukt mit Online-Zugang sein. WEKA Media unterstützt seine Handelspartner durch die entsprechenden Produkte, Service und Informationsveranstelungen.

Kommentare (0)

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.