Freitags um fünf: Was bewegt jetzt die Branche? Michael Lemsters Frage der Woche an Sarik Weber, Investor und Manager der Hamburger Yoints GmbH, deren mobile Anwendung Smartbonus ein neuartiges Kundenbindungs-Konzept erprobt – Anwender punkten bereits beim Betreten des Ladens.
Sarik Weber, geboren 1967 in Hamburg, ist Beirat und früherer Geschäftsführer der Hanse Ventures BSJ GmbH, eines Hamburger Inkubators und Venture Capital-Gebers. Für Yoints ist er aus luftigen VC-Höhen wieder in die Ebene der operativen Geschäftsführung hinabgestiegen. Die Smartbonus-App läuft bereits bei über 10.000 Kunden des regionalen Drogisten Budnikowsky.
Sarik Weber – herkömmliche Kundenbindungsprogramme setzen voraus, dass der Kunde kauft. Wer viel Zeit hat und die Smartbonus-App auf seinem Handy, kann nach Herzenslust abstauben. Warum sollte ein Händler das wollen?
Sarik Weber: Weil Smartbonus ihm enorme und barrierefreie Möglichkeiten gibt, mit dem Verbraucher übers Smartphone einen Dialog zu führen. Im Übrigen hat jeder Anbieter es in der Hand, nur aktive Kunden ins Smartbonus-Programm einzulassen oder die Vergabe-Regeln nach Bedarf einzustellen. So macht es unser erster Anwender Budnikowsky.
Budnikowsky mag ein umtriebiger Händler sein – aber besitzt er mit seinen weniger als 200 Filialen überhaupt die erforderliche Masse, um für Verbraucher relevant zu werden?
Sarik Weber: Er ist ein „First Mover“ – jemand, der als erster etwas ausprobiert, was ihm einleuchtet. In meiner Laufbahn habe ich immer wieder gesehen: wer sich früh committet, wird reichlich belohnt. Das war zum Beispiel so, als ich 2000 eine der ersten deutschen SEO-Agenturen gründete. Wer damals mittels SEO in seine Reichweite investierte, konnte zu viel besseren Preisen wachsen als heute. – Im übrigen ist Budnikowsky ein Sonderfall einer in sich geschlossenen White-label-Lösung. Wir entwickeln zwei Lösungen parallel.
Wer ist der zweite Anwender?
Sarik Weber: Die zweite Lösung zielt ab auf ein ganzes Netzwerk von Händlern und Herstellern. Dann können App-Nutzer an Tausenden, vielleicht Zehntausenden von Points of Sale punkten und ihre Bonusgutscheine einlösen. Offline, online, alles.
Im Smartbonus-Promotion-Video zeigen Sie einige der bekanntesten Handelsmarken. Sind die alle dabei?
Sarik Weber: Mit allen laufen minimal Kooperationsverhandlungen. Wir stimmen unsere Veröffentlichungs-Politik mit den einzelnen Händlern ab und sprechen nur über vollendete Tatsachen. Wir beobachten aber eines: der Handel ist sehr motiviert, eine derart niedrigschwellige Methode zu nutzen, um den mobil vernetzten Kunden in den Dialog zu engagieren…
… und so manchen Kunden vielleicht erst auf den Gedanken zu bringen, sein Handy bereitzuhalten, um Preise zu checken und dann bei der Konkurrenz zu kaufen. Leistet Smartbonus nicht dem Showrooming und dem Abfluss von Kaufkraft via Amazon App Vorschub?
Sarik Weber: Ach wissen Sie, Showrooming ist ohnehin gelernt und wird angewendet von all denen, die auf den absolut günstigsten Preis reflektieren. Fakt ist aber, dass Amazon gar nicht so oft der Günstigste ist. Wir und die anderen Smartbonus-Stakeholder setzen darauf, dass Loyalität mit Sympathie korreliert. Und wenn ein Händler dem Kunden etwas schenkt, gibt er sich sympathisch. Vor allem aber bespielt er den mobilen Kanal – der ja wie erwähnt gelernt ist – mit eigenen Inhalten, Angeboten, Themen, statt ihn dem E-Business oder dem Wettbewerb zu überlassen.
Weit größere und etabliertere Kundenbindungsprogramme laborieren daran, dass die Übertragung der Bonifikationsinstrumente vom Papier aufs Handy noch nicht gut funktioniert. Dem Vernehmen nach gibt der Marktführer nur 10% digitale Coupons aus. Loyalty-Kunden scheinen bunte Papierschnipsel zu lieben. Haben Sie eine technische Antwort auf diese Eventualität?
Sarik Weber: Was das betrifft, machen wir uns wenig Sorgen. In den ersten zwei Wochen haben über 10.000 Budni-Kunden die Smartbonus-App heruntergeladen – das ist schon mehr als ein Prozent der Kundenkarten-Besitzer. Besondere Schwierigkeiten mit rein digitalen Loyalty-Programmen können wir nicht erkennen.
Sie rechnen also damit, über die Mobilisierung der Verbraucher auch die Händler ausreichend für Smartbonus zu mobilisieren?
Sarik Weber: Nicht nur die Händler – auch die Hersteller. Wenn ein Kunde einen Aktionsartikel scannt und empfiehlt, kann auch der Hersteller zum Sponsor werden. Dazu brauchen wir theoretisch den Handel gar nicht.
Wann werden Sie Ihr Ziel erreicht haben?
Sarik Weber: Sobald genügend Händler und Hersteller das Potenzial unserer Lösung entdeckt haben: Yoints ist eine neuartige Chance – ein Verbund, ein geschlossenes Ökosystem aller Handelspartner, um durch kleine Geschenke die Freundschaft mit dem Verbraucher zu erhalten.
Mit seiner Firma alVoloConsult berät Michael Lemster Verlage, E-Commerce-Unternehmen, Buchhändler und Dienstleister bei Geschäftsentwicklung, Programm, Business- und Datenprozessen. Stammdaten und deren Qualitätssicherung sind sein Spezialgebiet. Daneben publiziert er in Fach- und Publikumsmedien.
