Heute geht 5. Libri-Campus zu Ende / Zentrales Thema: Was passiert im Gehirn vom Kunden, wenn er durch den Laden geht?

200 Buchhändler pro Veranstaltung

Es war dieses Mal das fünfte Jahr, in dem der Libri Campus stattgefunden hat. Heute geht er nun zu Ende. Verteilt auf vier Veranstaltungen hintereinander, war die Tagung vom 19. bis 28. Juni mit jeweils 200 Buchhändlern ausgebucht.

Annerose Beurich

Organisiert von Libri-Vertriebsleiterin Annerose Beurich, inhaltlich betreut vom BuchmarktFORUM unter der Leitung von Dr. Andreas Meyer und Arndt Rosinsky-Terjung ging es in diesem Jahr um die Fragen: Was passiert im Gehirn des Kunden, wenn er durch den Laden geht? Wie kann sich eine Buchhandlung im Strukturwandel positionieren und: Wie kann sie die jüngsten Erkenntnisse der Forschung für ein Gehirngerechtes Marketing nutzen?

Denn die Gehirnforschung ist in den letzten zehn Jahren zu völlig neuen Erkenntnissen über das Kaufverhalten von Kunden gekommen. Diese stellte der Psychologe und Marketing-Experte

Hans Georg Häusel

Dr. Hans-Georg Häusel vor. Demnach steht für die Hirnforscher mittlerweile fest: Es gibt kaum eine rationale Kaufentscheidung und wenn, dann ist kommt sie aus einem emotionalen Programm.

„70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden unbewusst getroffen“, sagt Häusel, der auch als Unternehmensberater tätig ist. Und rät: „Es geht darum, den Emotionswert für den Kunden zu erhöhen.“ Und: Jedes Produkt habe eine emotionale Begründung. „Kaffee direkt aus der Rösterei koste 1 Cent pro Tasse, eine Tasse Kaffee aus der emotional aufgeladenen Verpackung einen Euro, Kaffee aus der Tasse bei Starbucks fünf Euro“, nannte Häusel als Beispiel.

Günther Nowodworski

Allerdings haben unterschiedliche Zielgruppen auch ein unterschiedliches emotionales Erleben. Deshalb komme es darauf an, sich auf bestimmte Zielgruppen zu konzentrieren und diese auf ihrer emotionalen Schiene anzusprechen. Sein Limbic-System hat der Experte bereits vorab im BuchMarkt 5/2007 vorgestellt.

Im folgenden stellte Günther Nowodworski vor, wie der Textilhandel mit den Mitteln des Neuromarketing um den Kunden und für die kleine Gewinnspanne kämpft. „Es geht schon längst nicht mehr um Modetrends, sondern um Konzepte“, sagt der Kommunikationsmanager aus Augsburg. Modisch sei längst alles. Zuerst werde das Verkaufskonzept überlegt und dann die passende Kleidung. Unter anderem plädierte er zum Beispiel für übersichtliche Schaufestergestaltung. „Wenn Sie dem Kunden zehn Tennisbälle hinwerfen, hat er kaum die Chance sie alle aufzufangen. Wenn Sie ihm einen moderat zuwerfen, dann fängt er ihn sicher. So ist das auch mit Webebotschaften“, sagte er.

Heute treffen sich die Buchhändler noch einmal in Arbeitsgruppen. Da geht es um Themen wie zum Beispiel: Wie kann Kommunikation Emotionen auslösen und Kunden binden? Wie funktioniert gehirngerechte Kundenberatung? Und: Wie lässt sich der Laden mit den Erkenntnissen der Hirnforschung optimieren?

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