Annerose Beurich zum LibriCampus und warum kleine Buchhandlungen die besten Überlebenschancen haben

Gestern ging der 5. LibriCampus zu Ende [mehr…]. Es ist die erste große Fortbildungsveranstaltung eines Zwischenbuchhändlers mit Kongresscharakter. Annerose Beurich, Vertriebsleiterin bei Libri zieht eine Zwischenbilanz und will auf jeden Fall weitermachen.

Annerose Beurich

buchmarkt.de: LibriCampus ist Ihre Erfindung und findet in diesem Jahr zum fünften Mal statt, mit ca. 400 Buchhändlern. Was sagt dieser Zulauf über die Branche aus?

Beurich: Es war von Anfang an richtig, auf die kleinen und unabhängigen Buchhandlungen zu setzen. Durch die Dynamik der Konzentration im Markt gilt es mehr denn je, die inhabergeführten und unabhängigen Sortimente zu stärken, denn diese haben im Strukturwandel eine echte Chance, wie auch die Ergebnisse des diesjährigen LibriCampus wieder gezeigt haben.
Kleinere Buchhandlungen bieten dem Käufer Atmosphäre, Orientierung und individuelle Beratung – diese Merkmale gepaart mit Servicequalität und Professionalität stellen die unverwechselbare Qualität des Facheinzelhandels dar. Ich bin sicher, dass diese Qualität gerade in der aktuellen Werte-Diskussion von Kunden honoriert wird.

Warum ist das Thema Limbic Marketing, das heißt Marketing unter den Gesichtspunkten der Hirnforschung, ein Thema für Sie geworden?

Aus der Logik der vorhergehenden Veranstaltungen hat sich nun das Thema „Verkaufen“ als zentrale Herausforderung ergeben. Im letzten Jahr haben wir uns die Zielgruppe der Generation 50 plus angesehen, davor hatten wir die Themen Positionierung und Local Marketing. Wir haben uns mit der Wahl des Themas sozusagen von aussen nach innen in den Laden begeben. Es gibt im Verkauf viele Dinge, die man intuitiv tut, doch mit der Limbic Map wird erkennbar, dass wir alle einem inneren Muster folgt. Es geht darum, nichts dem Zufall zu überlassen, sondern zielgerichtet die Kundenansprache zu wählen, die dem Kunden der vor mir steht signalisiert „hier bin ich richtig“. Damit habe ich im Verkauf die Möglichkeit, auch mit Menschen zurecht zu kommen, die mir von ihrer Persönlichkeitsstruktur her fremd sind, ich sehe sie in einem anderen Licht, kann ihre Bedürfnisse besser interpretieren und damit letztlich mehr verkaufen -und darauf kommt es angesichts einer erfolgreichen Positionierung im Wettbewerb doch an.

Vier Tagungsdurchchläufe sind auch ein ganz schöner Marathon. Was bringt der LibriCampus? Und wie geht es weiter?

Nach diesem Jahr ist uns klar geworden, dass sich das Know How der Inhaber durchaus vergrößert hat, aber die Herausforderung besteht nun darin, dieses Wissen an die Mitarbeiter weiterzugeben, und dafür zu sorgen, dass in einer Buchhandlung alle hinter der Strategie stehen und sich entsprechend verhalten. Diese Thematik wird sich im nächsten Libri-Campus sicher wiederfinden.
Das Baby Libri-Campus wird größer – dadurch wachsen wir mit. Und das eine gute Erfahrung und macht mir großen Spaß. Außerdem, wann kann man schon sonst zwei Wochen mit den Kunden „leben“ und intensiv miteinander reden und arbeiten? Das ist eine ganz andere Situation als beispielsweise. auf der Buchmesse. Deshalb laufen wir vom Vertrieb hier auch in voller Stärke auf. Hier können wir mit Kunden in einen Dialog treten und beide erfahren Neues und lernen dazu.
Wir haben den Campus in der Zusammenarbeit mit dem BuchMarktforum immer weiter professionalisiert – das, und vor allem die Resonanz der Kunden darauf motiviert und spornt an… Im Laufe der Jahre haben wir das Format immer wieder verändert und angepaßt.
In diesem Jahr zum Beispiel haben wir den Workshops mehr Zeit eingeräumt, damit für Buchhändler und die professionellen Trainer ausreichend Raum für die Erarbeitung praxisnaher Konzepte blieb.

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