Michael Lechler und Moritz Hodde zu SARA als Einkaufs-Modell

Im buchmarkt.de-Interview nehmen dazu Michael Lechler, Vertriebschef im Hause Springer Science + Business Media und Moritz Hodde, Geschäftsführer Newbooks heute schon im buchmarkt.de-Interview Stellung:

buchmarkt.de: Was ist SARA und wie funktioniert es?

Michael Lechler

Michael Lechler: SARA ist ein webbasiertes Verfahren für den Einkauf von Buch-Neuerscheinungen. Mit diesem neuen Handelsinformationssystem kann die Bestellabwicklung zwischen Verlag und Buchhandel so rationalisiert werden, dass beide Handelspartner davon profitieren und für die Zukunft besser aufgestellt sind.
Die Software ermöglicht eine erhebliche Senkung des manuellen Erfassungsaufwands von Lageraufträgen im Handel. Die Metadaten der Bücher müssen nicht mehr gesondert in die Warenwirtschaftssysteme eingepflegt werden, sondern werden über eine jeweils angepasste Schnittstelle zwischen Springer und dem Handel direkt übertragen und aktualisiert. Nachträgliche Veränderungen bestellter Titel überschreiben sich automatisch, der Buchhandel wird gleichzeitig über eine Alert-Mail auf die Veränderung hingewiesen. Ein gemeinsam erstelltes individuelles Profil legt fest, welche Fachgebiete für die jeweilige Buchhandlung von Interesse sind. Novitäten werden von Springer per Email angekündigt. Nach dem Log-in erhält der Buchhändler Zugang zum neuen Bestellvorschlag, der dem Erwerbungsprofil entspricht. Vorgestellt werden die Titel in einer Liste mit Buchcovern, bibliografischen Informationen und einem (veränderbaren!) Bestellvorschlag pro Titel. Über „Detailinformationen“ gelangt man bei jedem Titel zur gewohnten ausführlichen Vorschau- Ansicht. Ein Mausklick schickt die gewünschte Anzahl der Bücher in den Warenkorb. Titel-Informationen samt bestellter Menge landen direkt im Warenwirtschafssystem des Buchhändlers. Gleichzeitig geht die Bestellung per EDIFACT an Springer.

Aber ist denn das neu? Den Händlern effektive Vorschläge für den Einkauf zu machen, das konnten doch Vorschauen und newsletter auch?
Mit Einsatz von SARA entfällt künftig für jeden Einkäufer die Sichtung zahlloser Titel der Novitäten-Vorschauen, um die für ihn relevanten Titel herauszufiltern! Bestellung per Mausklick und gleichzeitige Registrierung aller bibliografischen Details im WWS sowie elektronische Bestellung beim Verlag, das ist das Neue. Wir schätzen die Zeitersparnis beim Buchhändler auf eine Stunde pro Monat und Einkäufer.

Moritz Hodde

SARA wird präsentiert als ein Springer Produkt. Doch wer ist letztlich der Vater?
Moritz Hodde: SARA haben wir gemeinsam mit dem Springer Verlag entwickelt. Die Idee stammt von Michael Lechler, der sie mir bei einem Gespräch in Heidelberg vorstellte. Er kam auf mich zu, da wir in den vergangenen Jahren mehrere Approval Plan Systeme für Bibliothekslieferanten entwickelt haben. Bei der Umsetzung von SARA konnten wir dann auch auf entsprechend viele Erfahrungen zurückgreifen. Auch das Softwarehaus iucon zähle ich zu den „Vätern“ von SARA, es hat großen Anteil an der technisch glänzenden Umsetzung der Springer-Software.

Eine Besonderheit an SARA sind die Metadaten von NEWBOOKS Services. Was steckt dahinter an Know How und was macht diese Daten so besonders?
Hodde: Die Zuordnung der Neuerscheinungen zu den hinterlegten Erwerbungsprofilen erfordert eine umfassende Katalogisierung. Unsere Fachredakteure übernehmen diese Aufgabe. Sie sichten und konsolidieren alle Neuerscheinungen und schaffen damit die Grundlage für die detaillierten Erwerbungsprofile. Das Besondere an unserer fachlichen Aufbereitung ist die Klassifikation nach über 2000 Themengebieten und zusätzlich nach Werktypen. Der Händler kann sein Erwerbungsprofil auf diese Weise sehr differenziert steuern. Die Datenkonsolidierung umfasst auch die Kennzeichnung der Titel nach Relevanz und die geeignete Präsentation mit allen Zusatzinformationen zum Titel. Mit SARA erledigen wir noch ein wenig intensiver das, was wir seit Jahren für den Buchhandel tun, wenn dieser einen NEWBOOKS Neuerscheinungsdienst an seine Rechnungskunden richtet, ob nun in Form eines HTML-Neuerscheinungsdienstes im buchhändlerischen Layout, als Facebook-Buchvorschläge oder auch als Approval Plan zur Bearbeitung durch Erwerbungsbibliothekare. Dahinter steckt immer die sehr präzise Arbeit unserer Fachredaktion.

SARA soll also den Dialog zwischen Verlag und Handel neu definieren. Was versprechen Sie sich als Verlag davon?
Lechler: SARA gewährleistet eine Zielgruppen-genaue Übermittlung der Daten aller Titel, für die die bisher fünf verschieden sortierten Vorschauen (vier Mal pro Jahr die Springer-Highlights und monatlich die Springer News) notwendig waren. Die Auslieferung der Daten wird eine Woche nach der jeweiligen Vertreter-Tagung erfolgen und damit 5 Wochen früher als durch die gedruckte Version. Kein relevanter Titel kann mehr übersehen werden. „Schnellschüsse“ können problemlos an alle Händler kommuniziert werden. Änderungen während der Fertigstellung der Titel können monatlich elektronisch nachgemeldet werden. Das bringt Service-Vorteile, die sich der Handel schon lange wünscht! Außerdem kann der Händler über SARA zu jedem Titel sofort Feedback an den Verlag schicken.

Eine Vorschau künftig per Approval Plan zu versenden wird deutlich rentabler aus Ihrer Sicht. Was aber wird der Vorteil für den Händler sein?
Lechler: Entlastung von administrativen Arbeiten wird es auf beiden Seiten geben und somit eindeutig Zeitersparnis, die den Kunden der Buchhandlung und damit dem aktiven Verkauf zugute kommen kann. Wir haben das Konzept von SARA von Anfang an in enger Abstimmung mit Lehmanns Media entwickelt und kontinuierlich in dieser Entwicklungsphase angepasst.. Es war uns wichtig, einen erfahrenen, aber auch an Rationalisierung stark interessierten Partner einzubeziehen und dies hat sich auch als richtig und wichtig herausgestellt. Ein Verlag tickt immer anders als ein Händler! Allen beteiligten Lehmanns-Kollegen möchte ich daher an dieser Stelle meinen herzlichsten Dank aussprechen!

Wird diese Form des Dialoges seitens der Verlage für die Händler gewöhnungsbedürftig sein?
Hodde: Ich meine, dass bei Einführung des Approval Plan Systems das offene Gespräch und die kompetente Beratung durch den Key Account Manager des Verlags entscheidend ist. Dieser kann dem Buchhändler sehr leicht die Vorteile aufzeigen, die das neue System für beide Partner bietet. Ein wichtiges Feld der Zusammenarbeit ist zum Beispiel die Erstellung eines Erwerbungsprofils für die Buchhandlung. Der Buchhändler soll ja selbst festlegen, wie das aussehen soll. Hieraus erwächst auch die Motivation, die Approval Pläne als Hilfestellung in den Arbeitsalltag zu integrieren. Der Grad der Annahme des neuen Systems wird voraussichtlich genau der Mühe entsprechen, die man bei der Neuanlage eines Approval Plans verwendet hat. Einen positiven Effekt dürfte übrigens auch der Komfort haben, den das Online-Interface, der für den Springer Verlag entwickelte „Approval Plan Designer“, bietet.

Empfindet ein Buchhändler das neue System aber nicht allein als verbesserte Absatzmethodik für die Verlage?
Lechler: Wenn es um höhere Zahlen beim Einverkauf geht, ist das persönliche Gespräch, also der Besuch durch unsere Gebietsverkaufsleiter, durch nichts zu ersetzen! Wichtig ist mir daher auch die Feststellung, dass SARA nicht den Besuch des Außendienstes ersetzt, der weiterhin Schwerpunkte setzt und Marketing-Maßnahmen für Spitzen-Titel, Produkt-Gruppen oder Aktionen bespricht. Aber der Außendienst kann nicht überall gleichzeitig sein. An SARA angeschlossene Händler erhalten die Gewähr, ihren Kunden Novitäten zeitgleich zur Konkurrenz anbieten zu können und zur Auslieferung einer Novität die gewünschte Menge zu erhalten, auch wenn der Vertreter noch nicht vor Ort war.

Eine weitere Verbesserung ist die komplette Einbindung in das Warenwirtschaftssystem der Buchhändler. Werden Sie damit aber nicht zugleich auch zu „gläsernen“ Kunden?
Hodde: Wichtig ist, dass die Warenwirtschaftssysteme der Buchhandlungen die gewünschte Bestandsabfrage ermöglichen. „Gläsern“ wird die Buchhandlung dadurch aber noch lange nicht. Die Schnittstelle gibt exakt nur Antworten zu den aktuell angefragten Titeln. In diesem Kontext ist vielleicht der Hinweis wichtig, dass eine enge Abstimmung zwischen uns und dem Warenwirtschaftsanbieter notwendig ist. Die Warenwirtschaftsanbieter sind uns bekannt und es besteht schon eine enge Zusammenarbeit mit den Hauptanbietern. Ohne diese Zusammenarbeit wäre die Umsetzung des Approval Plans wohl sehr langwierig.

Die Klassifikation in die Verkaufs-Kategorien nimmt der Verlag vor. Liegt die Achillesferse von SARA nicht in dieser Steuerung? Kann da nicht manch Absatzwunsch seine eigene Wirklichkeit herstellen wollen?
Lechler: Mit der Klassifizierung haben wir Erfahrung seit Jahrzehnten. Keine einzige Klage aus dem Handel hat uns dazu je erreicht. Wir teilen ein in A-Titel: für jede Buchhandlung, B-Titel: für tiefer sortierte Fachsortimente und C: Wissenschafts- Titel (vor allem englischsprachige). Im Übrigen ist jede in SARA empfohlene Bestellzahl pro Titel vom Buchhändler beliebig abzuändern oder die Bestellung ganz abzulehnen. Nicht zu vergessen: der Bestell-Vorschlag basiert auf dem mit dem Buchhändler gemeinsam definierten Profil!

SARA ist ein Springer-Produkt. Wird das aus Buchhändlersicht aber nicht erst sinnvoll, wenn alle Fachverlage mitziehen? Öffnen Sie es also für die anderen?
Lechler: Die Software SARA wurde zusammen mit NEWBOOKS Services, einem langjährigen Partner von Springer entwickelt. Springer und NEWBOOKS überlegen derzeit, ob und in welcher Form SARA demnächst anderen interessierten Verlagen angeboten werden kann. Wir sind für die Wünsche des Buchhandels jedenfalls offen und reden gerne mit potentiellen Partner-Verlagen.
Hodde: In der Tat wird es für den Buchhandel erst richtig interessant, wenn er verlagsübergreifende Approval Pläne erhält. Wir werden versuchen, eine solche Lösung gemeinsam mit den anderen Verlagen umzusetzen. Erste Gespräche haben wir bereits auf der London Book Fair geführt. Auf der Jahrestagung der AWS und auch im Nachgang zu dieser Veranstaltung werden wir zur Diskussion einladen. Ich kann aus meinen bisherigen Gesprächen nur berichten, dass das Interesse groß ist. Besonders erfreulich ist, dass die Datenkonsolidierung und –klassifizierung für etwa 90 Prozent der in SARA aufnahmefähigen Wissenschafts- und Fachverlage bereits als erledigt angesehen werden kann.

SARA kann also ein Anfang sein. Wie könnte der Weg zwischen Verlagen und Fachhändlern weiter ausgebaut werden?
Zunächst sammeln wir weiter jeden Tag Erfahrungen mit SARA und optimieren das System ständig. Sobald bei den Novitäten alles optimal läuft, werden wir uns um die Integration von Backlist-Angeboten kümmern, was bei der Softwareentwicklung von Anfang an so angelegt wurde. Dabei wird dann im WWS des Händlers automatisch ein Bestands-Abgleich vorgenommen. Eine weitere Zeitersparnis im Handel. Außerdem ist eine Erweiterung des Systems auf e-Books denkbar.
Parallel zur Einführung von SARA erweitern wir unser Angebot an Webinars und laden jeden Buchhändler ein, mit uns auf Facebook über „SpringerMarktplatz“ in Dialog zu gehen.

Hat das eine Perspektive über die Fachbücher hinaus? SARA also als Modell auch für die gesamte Branche?
Lechler: Ich gehe im Moment davon aus, dass SARA überall dort sinnvoll ist, wo der Händler seine Absatzchancen in konkret definierten Zielgruppen bestens kennt und wo die emotionale Beeinflussung seiner Einkaufsentscheidung keine entscheidende Rolle spielt.

SARA erscheint so als der große Wurf, mit dem sich die Produkte von Newbooks Services zu einem kompletten System verbinden. Was steckt da noch drin in Ihrer Entwicklungsküche? Gibt es noch weiteres Potential, dass sich an SARA angliedern lässt?
Hodde: Ohne allzu viel zu verraten, es gibt natürlich auch Überlegungen, aus den einmal präzise aufbereiteten Titeldaten der an SARA angeschlossenen Verlage weitere Dienstleistungen abzuleiten. So könnte man diese eben auch für die übrige Titelmeldung in den Handel nutzen oder sie als Referenzdatensätze für unser Daten-Monitoring verwenden. Auch könnte man noch einmal eine eigene, auf den einzelnen Verlag zugeschnittene, elektronische Programmvorschau auf Basis der SARA-Titelinformationen aufbauen. Neben dem verlagsübergreifend funktionierenden SARA erhält sich so die Marke der eigenen Vorschau. Unser Produkt „Vorschau Digital“ ist dafür das geeignete Instrument. Doch über die möglichen Erweiterungen von SARA sprechen wir am besten zu einem späteren Zeitpunkt. Jetzt freuen wir uns zunächst einmal über die gute Präsentation.

Die Fragen stellte Christian Schlichter

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