Gerhard Beckmann und Heino Hanke über gute Chancen für kleine selbständige Sortimente

Heino Hanke

Heino Hanke (72) führt mit seinem Sohn Ronald (36) die Buchhandlung Bücher am Schloß im Münchner Vorort Oberschleißheim und ist fest davon überzeugt, dass gerade der kleine selbständige Sortimenter Zukunftschancen hat.

Gerhard Beckmann: Sie haben vor gut drei Jahren eine eigene Buchhandlung aufgemacht, in einer kleinen Gemeinde. Warum in Oberschleißheim?
Heino Hanke: Hanke: Oberschleißheim zählt 12.000 Einwohner, und es gab seit zirka fünfzehn Jahren keine Buchhandlung mehr am Ort. Zudem hat Oberschleißheim ein starkes intellektuelles Potential, wegen der rundherum ansässigen wissenschaftlichen Institutionen, im übrigen wohnt hier eine beachtliche Zahl von pensionierten Staatsbeamten. Hier unterhielten wir die Jahre vorher schon ein großes Buchlager mit MA, aus dem wir den Buchhandel belieferten, und veranstalteten einmal jährlich öffentlich einen sogenannten Lagerverkauf. So haben wir erfahren, wie stark das Bedürfnis nach einer eigenen Buchhandlung am Ort war. Als dann der große Verlag, in dem mein Sohn tätig war, nach Berlin umzog, hat mein Sohn mit mir zusammengearbeitet, und diese Zusammenarbeit mündete in der Eröffnung einer Buchhandlung.

Beckmann: Als Sie Ihre Buchhandlung gründeten, waren Hugendubel, Thalia, Weltbild etc längst auf dem Vormarsch. Da sah die Lage für das unabhängige Sortiment schon alles andere als rosig aus. Woher nahmen Sie die Zuversicht, dass es trotzdem gelingen könnte?
Hanke: Es war abzusehen, dass die Großen in erster Linie die unabhängigen Großen und die mittelgroßen Buchhandlungen ins Visier nehmen. Und dass sie Standorte mit hohen Einwohnerzahlen in 1-A-Lagen besetzen. Wir aber liegen im Speckgürtel einer Großstadt und wissen, dass die Kunden in der Stadt ungern Parkplätze suchen, mit schweren Bücherbeuteln durch die Stadt laufen und bei Bestellungen noch einmal in die Stadt fahren müssen – da tun die Fahrpreise der öffentlichen Verkehrsmittel ein Übriges. Also haben wir es gewagt.

Beckmann: Und, ist es gelungen?
Hanke: Nach drei Jahren können wir sagen, wir sind auf der Ziellinie.

Beckmann: Ihr Geschäft trägt den Namen „Bücher am Schloß“. Darf man daraus auf eine Art von örtlicher 1-A-Lage schließen?
Hanke: Keineswegs. Wir sind eher eine 2-B-Lage, oder noch weniger. Es hat schon eine Zeit, gedauert, bis die Bürger uns wahrnahmen. Oberschleißheim hat keine Ortsmitte. Jeder Platz ist schlecht. Also sind wir an den schönsten Platz gegangen. Hier gibt es drei Schlösser, für die existiert ein zentraler Parkplatz in der Schlossanlage, und an diesem Platz haben wir unser Domizil gefunden – auch weil die Kunden vor unserer Tür 108 kostenlose Parkplätze finden. Und von Mai bis Oktober kommen die Touristen hinzu, die die Schlösser und die Flugwerft des Deutschen Museums besuchen.

Beckmann: Aber wie werden Sie mit dem Problem fertig, kaum Laufkundschaft zu haben?
Hanke: Durch besondere Aktivitäten. Durch die Zusammenarbeit mit den Schulen, der Gemeindebücherei und den Kulturverein, die wir gern in unsere Aktivitäten einbeziehen – auch aus Kostengründen. Als Gewerbetreibende müssten wir für Veranstaltungsräume im Bürgerhaus nämlich Miete zahlen. Wenn ein Verein oder die Gemeindebücherei Mitveranstalter ist, bekommen wir diese repräsentativen Räume umsonst.
Oder, indem wir dorthin gehen, wo wir vielleicht Kunden finden. So haben wir gegenwärtig in allen fünfzehn Arztpraxen Stapel von Taschenbüchern – Remis und Mängelexemplare – platziert, in denen die Patienten während der Wartezeit lesen können. Wenn ihnen das Buch gefällt, können sie es mitnehmen und zu Hause weiterlesen. Dann legen Sie es wieder an einer gut platzierten Stelle ab, so dass ein Passant es lesen kann. Ein Etikett auf dem Titel kennzeichnet solch ein Buch als „Wanderbuch“, erläutert das Procedere und macht unseren Standort weiteren Interessenten bekannt. Die Idee stammt nicht von uns, aber gute Ideen sollte man durchaus kopieren.

Beckmann: Eine Ihrer britischen Kollegen, ein erfolgreicher Kleinstadt-Sortimenter, hat behauptet, eine Stammkundschaft von zwei- bis dreihundert aufgeschlossenen, regelmäßigen Lesern mit sicherem mittleren bis gehobenem Einkommen bilde ein gesundes wirtschaftliches Fundament…
Hanke: Da gibt es sicherlich Unterschiede, aber er hat Recht. Unser Fundament basiert gegenwärtig noch auf einer Mischung von stationärem Umsatz und einem Umsatzanteil aus dem Internet.

Beckmann: Offenbar haben „Events“ – Autoren-Lesungen etc – für den Buchhandel eine zunehmende Bedeutung…
Hanke: Ja. Aber für kleine Sortimenter – ich spreche hier von etwa 300.000 Euro Umsatz, in dieser Größenordnung gibt es eine große Menge – sind die von Verlagen angebotenen Lesungen unbezahlbar. Der Autor möchte ein Honorar, Fahrtkosten und Hotelübernachtung müssen übernommen werden, kommt noch die Anzeige im örtlichen Blatt hinzu. Und für die Lesung eines gänzlich unbekannten Autors Eintritt verlangen?

Beckmann: Auf solche wichtigen „Events“ müssen Sie also verzichten, weil sich die nur größere Buchhandlungen leisten können. Wie steht es sonst um den Rat, den Hermann-Arndt Riethmüller auf der Podiumsdiskussion der Initiative Pro Buch in der Münchner Seidl-Villa Ihnen und Ihren Kollegen gab, von den Großen zu lernen, was Sie besser machen können?
Hanke: Natürlich ist es richtig, die Großen zu beobachten und zu prüfen, was an Gutem für die eigene Buchhandlung umzusetzen ist. Oft ist das angeblich Bessere aber mit hohem Kapitaleinsatz verbunden, den der kleine Sortimenter nicht bringen kann. Viel Wichtiger ist es zu beobachten, bei den Großen zu sehen, was sie nicht leisten können. Und das ist eine ganze Menge. Es beginnt bei der Motivation des Verkaufspersonals, der Freundlichkeit gegenüber Kunden, der Mühe, auch Bücher zu beschaffen, die es schon lange nicht mehr gibt.

Beckmann: Dennoch, es fehlen Anreize wie „Events“, um neue Kunden anzulocken…
Hanke: Es gibt für uns Möglichkeiten. Zum Beispiel, Veranstaltungen anzubieten, die den Standort aufwerten, bei Events zugunsten sozialer Schwerpunkte mitzuwirken, dafür vielleicht sogar Initiator zu sein.

Beckmann: Das klingt wunderbar, scheint mir aber, wie so viele gute Ideen, doch sehr abstrakt.
Hanke: Dann lassen Sie mich konkret werden. Also, ein Beispiel: Im letzten Jahr wurde der örtliche Spielmannszug – die „Schleißheimer Schlosspfeifer“ – zur 50. Steuben-Parade nach New York eingeladen. Die Finanzierung der Teilnahme war ein Problem. Darum sind wir auf die Idee gekommen, für diese Gruppe an einem Sonntag im Mai unter der Schirmherrschaft der Bürgermeisterin einen Bücherbasar zu veranstalten, zu dem eine ganze Straße gesperrt wurde. Die Bürger spendeten .Bücher in Massen. Auf hundert Metern beidseitig haben wir dieses Angebot gezeigt, unter der Devise: „Jeder zahlt soviel er will“. Das Ergebnis: 1.800 Besucher, am Abend konnt4en wir den „Schleißheimer Schlosspfeifern“ 4.000 Euro überreichen. Und über diese Aktion haben sowohl die „Süddeutsche Zeitung“ und der „Münchner Merkur“ – mit Bildern – umfassend berichtet.

Beckmann: Sind solche Groß-Events aber nicht viel zu selten möglich?
Hanke: Sie sind schon sehr hilfreich. Aber, natürlich, sie reichen nicht, man muss sich mehr einfallen lassen. Darum ein anderes Beispiel. Im Sommer, von Mai bis September, lesen wir auf der Wiese vor unserem prachtvollen Schloss an jedem Dienstag um 15 Uhr Kindern vor – und auch diese „Schleißheimer Lesewiese“ war den großen Zeitungen einen langen Bericht wert. Außerdem haben wir selber einen Heinrich Heine-, einen Joachim Ringelnatz- und einen Mascha Kaléko-Abend sowie Brecht-Lesungen veranstaltet – mit vollem Haus.

Beckmann: Sie sind also wirklich festenfest von den Zukunftschancen kleiner selbständiger Sortimenter überzeugt?
Hanke. Absolut.

Beckmann: Keine besonderen Probleme? Gibt es da nichts, was es Ihnen und Ihren Kollegen über Gebühr schwer macht?
Hanke: Aber ja, natürlich. Da sind verschiedene Dinge, die reformiert und überdacht werden müssen. Etwa die Kosten?

Beckmann: Können Sie denn rationalisieren, wie die Großen?
Hanke: Der kleine Sortimenter hat neben den unvermeidbaren fixen Kosten wie Miete, Strom, Telefon, auch Abgaben zu leisten, die unsinnig und unfair geworden sind. Das sind zum Beispiel die Mitgliedsbeiträge. Er zahlt für den Landesverband des Börsenvereins, für den Börsenverein, für die Industrie- und Handelskammer , von der er gar nichts hat. Der örtliche Gewerbeverband will ihn als Mitglied, dort muss er dann aber auch, zumindest in Oberschleißheim, auch Mitglied im Bund der Selbständigen sein, was ihn jährlich 350 Euro kostet, und außerdem will jeder Verein von ihm im Vereinsblatt eine Anzeige haben.

Beckmann. Sie haben also nicht bloß Branchenprobleme als Mühlstein am Hals?
Hanke: Nein. Und unfair sind für uns Kleinen vor allem die Börsenvereinsbeiträge. Wir Kleinen müssen nach Umsatzstaffeln bezahlen, also für jeden Euro Umsatz, den wir machen. Die Großen dagegen, die nicht mit jeder ihrer einzelnen Filialen, sondern mit zum Beispiel 250 Filialen als eine Firma Börsenvereinsmitglied sind, zahlen Beiträge nicht gemäß Umsatz. Da wird „gedeckelt“, da wird lediglich der Höchstsatz von 60.000 Euro gezahlt. Und das heißt: Setzt man uns Kleine in diesem Punkt umsatzmäßig in Vergleich, führen wir einen fünfzig- bis hundertmal höheren Beitrag an den Börsenverein ab.

Beckmann: Und so belastet der Börsenverein, der zahlenmäßig vor allem aus Kleinen besteht, insbesondere die Zukunftschancen derer, die er besonders zu hüten vorgibt?
Hanke: Die Verlage müssen sich aber auch besinnen. Sie müssen neue Wege finden, den Buchhandel zu informieren. Ihr im letzten Jahrzehnt gepredigter Heilsweg, sich hauptsächlich um die zwanzig Prozent Firmen zu kümmern, mit denen sie achtzig Prozent ihres Umsatzes machen, führt in eine Sackgasse. Für sie haben die Verlage sogenannte Key-Accounter eingesetzt. Der kleine Sortimenter dagegen wird von Call-Centern bedient, verlagseigenen oder aushäusigen. Die Verlage werden sich besinnen müssen, dass es in der Fläche noch einen aktiven Buchhandel gibt.

Beckmann. Sie haben vor einiger Zeit, ganz nebenbei, erwähnt, dass Sie auch mit den Barsortimenten nicht zufrieden sind. Ich hatte gedacht, die Barsortimenter seien Ihre natürlichen Verbündeten?
Hanke: Sie müssen ihr Aufgabenfeld erweitern. Es genügt nicht, wenn ihre Kundenbetreuer sich nach dem persönlichen Befinden erkundigen und die vorgepackten Pakete anpreisen, obwohl solche Pakete an sich zweifellos eine gute Sache sind. Doch wenn es dem kleinen Sortimenter seit langem nicht mehr möglich ist zur Buchmesse nach Frankfurt zu fahren und die idiotischen Messe-Hotelpreise zu bezahlen, erfährt er zum Beispiel nie, welche Organisationsmittel und Verkaufs-Hilfsmittel angeboten werden. Präsentationsmittel für den Außenverkauf, Verkaufselemente für bestehende Regalelemente oder die Vermittlung von guten Aktions-Ideen der Kollegen gehören meines Erachtens zu einer guten Betreuung.

Beckmann: Da sind noch andere Punkte, über die ich gern Ihnen gern sprechen würde…
Hanke: Da gibt es noch eine ganze Reihe von offenen Fragen, die dringend einer Antwort bedürfen. Vielleicht wäre es hilfreich, wenn Landesverbände oder Barsortiment regionale Zusammenkünfte organisierten, in denen auch kleinere Sortimenter gehört werden können. Aber jetzt muss ich mich erst einmal wieder ums Geschäft kümmern.

Das Gespräch vom vergangenen Sonntag finden Sie hier: [mehr…]

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