Ralf Laumer zur Frage, warum viele Chancen der Pressearbeit noch besser im Verkauf genutzt werden könnten

Ralf Laumer

Für Ralf Laumer, Geschäftsführer von Mediakontakt Laumer und Uunternehmensberater Dieter Durchdewald werden die Chancen, die die Verzahnung von Presse- und Vertriebsarbeit bieten, noch längst nicht ausgenutzt. Welches Potenzial darin steckt, vermitteln sie nun in Kurzseminaren auf der Buchmesse. Im Gespräch mit buchmarkt.de gibt Ralf Laumer einen ersten Einblick:

Sie bieten in Frankfurt Kurzberatungen an zur Frage, wie sich Pressearbeit und Vertrieb besser miteinander vernetzen lassen. Arbeiten die Abteilungen in den Verlagen so nebeneinander her? Sollte das nicht selbstverständlich sein?
Nein. In vielen Verlagen gibt es einen sehr gut funktionierenden und intensiven Austausch der Abteilungen. Dieter Durchdewald und ich, die wir beide seit längerem an diesem Thema arbeiten und auch Seminare dazu anbieten, sagen eher: Es muss darum gehen, bei Programmplanung und vor allem bei der Erarbeitung der Positionierung der einzelnen Titel intensiver auf die Kompetenz aus Presse und Vertrieb zurückzugreifen. Diejenigen, die verkaufen müssen – und dazu gehört explizit auch die Presseabteilung – sollten nicht erst einbezogen werden, wenn der Titel eigentlich schon eingekauft ist.

Woran hakt es in den Verlagen?
Vielleicht manchmal an der “Denke”, dass der Verkaufserfolg leichter zu organisieren ist, wenn Programmplanung bedeutet, dass alle Abteilungen rechtzeitig Meinung kundtun und mitentscheiden können. Darüber hinaus: Wir machen als Dienstleister die Erfahrung, dass es nicht selbstverständlich ist, dem Vertreterteam oder den Keyaccountern die Ergebnisse der Medienarbeit so aufzubereiten, dass diese optimal damit arbeiten können. Was manchmal am fehlenden Bewusstsein, oft eher an organisatorischen Fragen und Zeitproblemen hängt.

Den meisten fällt ein, ein Fax in die Buchhandlung zu schicken. Reicht das, um Presseerfolge in Vertriebserfolge zu überführen?
Nein, natürlich nicht. Es geht um kontinuierliche, qualifizierte Information z.B. über die Vertreter. Auch darum, zu dokumentieren, welche Leistungen der Verlag erbringt, damit im Handel verkauft wird. Und auch um die Nutzung z.B. der Vorschau, um die intensive Medienbegleitung des Programms zu dokumentieren. Und zeitnahe Reaktion auf Medienerfolge.

Leidet da nicht auch der Buchhandel, wenn Vertrieb und Presseabteilung nicht gut aufeinander abgestimmt sind?
Verlage lassen Verkaufs-Potential brach liegen, wenn sie die Effekte aus optimaler Verzahnung von Vertrieb und Presse nicht nutzen. Das wirkt sich natürlich auch auf den Handel aus. Der Buchhandel profitiert, wenn er die Medienarbeit der Verlage nutzt. Die Erfolge von Medienarbeit werden in vielen Verlagen unter anderem an den Amazon-Verkäufen abgelesen, an den Bewegungen in Verkaufsrankings. Da sind durchaus Umsätze abzulesen, an denen auch die Buchhandlungen partizipieren könnten, wenn sie die Angebote und den Einsatz der Verlage besser nutzen würden. Wir erleben es durchaus, dass der Reinverkauf über die Vertreter sehr schleppend verläuft, wir über Medienarbeit aber hohe Stückzahlen verkaufen können. Da frage ich mich natürlich schon des Öfteren, was möglich gewesen wäre, wenn der Titel eine höhere Präsenz im Buchhandel gehabt hätte.

Muss dann nicht auch noch das Marketing mitspielen? Werden zu viele Anzeigen mit nichts-sagenden Inhalten gemacht und zu wenig flexibel auf Presseerfolge reagiert?
Ich möchte hier gerne das “Hohe Lied” der Medienarbeit singen. Besser, effizienter, erfolgreicher. Ich habe immer mehr Zweifel an Publikumswerbung, die meiner persönlichen Meinung nach vor allem im Rahmen großer Kampagnen etwas bringt. Da ist es dann eine zusätzliche Möglichkeit, innerhalb integrierter Kommunikationskonzepte, die PR, Werbung, Marketing umfassen, Wahrnehmungs- und Verkaufserfolge zu erzielen.

Was wollen Sie mit Kurzberatungen Einblick schaffen?
Die kostenlosen Kurzberatungen auf der Frankfurter Buchmesse 2010, die Dieter Durchdewald, Anja Krauß und ich anbieten, sollen vor allem der gut vorbereiteten, zeitlich komprimierten Besprechung konkreter Probleme an den Schnittstellen von Vertrieb, PR und Marketing dienen. Entweder im Duett Presse (Ralf Laumer) und Vertrieb (Dieter Durchdewald/Anja Krauß) oder in Einzelgesprächen.

Kontakt:Tel.: Mariella Terzo: Tel.: 06421/69009-16 Mail: mariella.terzo@mediakontakt-laumer.de

Ralf Laumer und Dieter Durchdewald halten einen gemeinsamen Kurzvortrag im FAZ-Forum am 10.10.2010 ab 11.30 Uhr. Wer es zur Messe nicht schafft: Das nächste gemeinsame Tagesseminar findet am 11.11.2010 in Stuttgart statt.

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