Hans-Peter Kübler: Warum entscheidet derjenige das Großhandelsgeschäft für sich, der die besseren Daten hat?

Freitags um fünf: Was bewegt jetzt die Branche? Michael Lemsters Frage der Woche an Libris neuen Vertriebs- und IT-Geschäftsführer Hans-Peter Kübler.

Hans-Peter Kübler verantwortet seit Anfang des Jahres bei Libri als Geschäftsführer die besonders „datengetriebenen“ Geschäftsbereiche Vertrieb, IT und Logistik. Er ist bereits weit herumgekommen, was die Wohnorte und die Branchen betrifft: Fünf Jahre Warschau im Aufbau des Pharma-Großhändlers ORFE S.A., danach elf Jahre beim amerikanischen Elektro-Riesen Spectrum Brands/Rayovac (Varta, Remington). Das Interview, mit Hans-Peter Kübler, schon lange verabredet, bekommt durch die Standort-Entscheidung [mehr…]von KNV neue Aktualität.

Hans-Peter Kübler
Foto: Libri

Hans-Peter Kübler – Ihre Bestellung als Branchen-Quereinsteiger in die Libri-Geschäftsführung war ein Coup nach echter Libri-Art: War das nicht ein bisschen seltsam, in die Buchbranche mit ihrem ganz eigenen Gepräge hineinzukommen?

Hans-Peter Kübler: Ich fühle mich gar nicht seltsam, sondern sehr wohl damit. Jede Branche hat ihr eigenes Gepräge, und das ist gut so. Das macht den Reiz neuer Aufgaben aus.

Verlage und Buchhändler ticken anders – angenehm anders oder gewöhnungsbedürftig?

Hans-Peter Kübler: Naja (lacht) – beides irgendwo. Das Interessante an der Buchbranche: sie ist stark in Bewegung, Buchhändler und Verlage müssen sich Gedanken machen, wie sie sich und ihre Produkte positionieren. Da ist es besonders erfolgversprechend, sich über Branchengrenzen hinweg umzusehen, und dazu kann ich sicherlich beitragen.

Ihre letzte Station Rayovac war die Welt der Markenartikler im Consumer-Markt – noch interessanter dürfte aber Ihr Vorleben sein, denn da haben Sie sich dem Pharma-Großhandel gewidmet. Gibt es da Parallelen?

Hans-Peter Kübler: Große Parallelen – beide Branchen unterliegen der gleichen Anforderung: schnelle, akkurate Auftragserfüllung. Pharma- und Buchhandel verlangen hohe Datenintegration durch die verschiedenen Stufen hindurch. Letzten Endes sind es die Daten, die es dem Apotheker erlauben, den Verbraucher kompetent und gezielt zu bedienen. Die IT-Systeme zur Kundenberatung sind ein wesentlicher Bestandteil des Leistungsprofils. Beispiele: Wechselwirkungen von Medikamenten, Möglichkeiten des Cross-Sellings und viele mehr. Im Buchhandel stehen wir mitten in einer ähnlichen Entwicklung. Eine weitere interessante Gemeinsamkeit ist auch der Aspekt, dass neben der Handelsaufgabe der Dienst am Menschen steht.

Wie viele Artikel führt so ein großer europäischer Pharma-Grossist?

Hans-Peter Kübler: Ein Pharma-Grossist hält über 100.000 Artikel für den Apotheker vorrätig.

Warum entscheidet derjenige das Großhandelsgeschäft für sich, der die besseren Daten hat?

Hans-Peter Kübler: Auf allen Handelsstufen bedingen bessere Daten bessere Entscheidungen. Heute ist das Angebot an Daten groß – da ist es wichtig, über die richtigen Datenquellen zu verfügen, aber auch von besonderer Bedeutung zu selektieren. Verfügbarkeit und Relevanz der Daten aus Handelssicht sind der Erfolgsfaktor. Der Libri Katalog und dessen Bibliographieinstrumente sind hierfür ein gutes Beispiel.

Wissen Sie schon, was durch Sie bei Libri anders werden soll?

Hans-Peter Kübler: Ja! (lacht ) Natürlich. Einerseits ist Libri ein Unternehmen mit langer Tradition. Andererseits hat Libri immer schon in Phasen der Marktveränderung mit Innovation den Markt mitgestaltet. Durch mich hat Libri jemanden mit im Team, der Erfahrungen aus Logistik, Informatik und Vertrieb einbringen kann, und im Unternehmen haben wir hervorragende Buchhändlerinnen und Buchhändler, die die Buchhandels-und Verlagsspezifika einbringen können. Ich kann mit Menschen gut umgehen, Lösungen finden, die allen Spaß machen und erfolgreich sind.

Mit seiner Ankündigung, seine Logistik in der Mitte Deutschlands zu zentralisieren, hat KNV gestern für den Paukenschlag des Jahres gesorgt. Was wird das Echo aus Hamburg/Hersfeld sein?

Hans-Peter Kübler: In diesem Fall kommt das Echo aus Stuttgart, während wir den Ton angegeben haben – mit unserem Logistik-Umzug nach Bad Hersfeld, der immerhin 11 Jahre zurückliegt. Eine späte Bestätigung unserer Standortentscheidung durch unseren Mitbewerber. – Aber im Ernst: ab 2015 herrschen gleiche Standortbedingungen zwischen den großen zwei Barsortimenten – dann wird sich zeigen, wer die Datenpotenziale am besten nutzt.

Der mittelständische Buchhandel durchlebt die vielleicht schwerste Krise seit dem 2. Weltkrieg – ist für Sie als Zwischenhändler ein Leben ohne vorstellbar?

Hans-Peter Kübler: Nein, überhaupt nicht. Im Gegenteil: Der mittelständische Unternehmer ist eine sehr wichtige Kundengruppe. Ich glaube an die Zukunftsfähigkeit des nachbarschaftlich verwurzelten Handels. Sie sehen auch bei den Großfilialisten einen Trend zur Überschaubarkeit, das geht quer durch die Branchen.

Hat Libri schon eine Antwort auf die teilweise verheerenden Nachrichten?

Hans-Peter Kübler: Der Kunde bestimmt, das gilt in allen Branchen. Die Zahlen der letzten fünf Monate zeigen: der Buchhandel schrumpft. Es gilt sich im Markt mit weniger Volumen zu behaupten – an der Effizienz zu arbeiten, die Kosten zu flexibilisieren, dazu Möglichkeiten der Geschäftsanreicherung zu suchen…

… mit anderen Sortimenten?

Hans-Peter Kübler: Mit anderen Sortimenten, anderen Formen des Auftritts. Gute Beispiele sehen Sie überall dort, wo der regionale Aspekt in Gestalt von Sortiment und Vernetzung ins Spiel gebracht wird: mit Kundenbindungs-Karten, Empfehlungsmarketing, Kooperationen. „Buy local“ ist im Kommen. Es uns bei Libri wichtig, diese Bemühungen mit unseren Produkten als Partner des Buchhandels zu unterstützen.

Fühlen Sie als Südlicht sich gut aufgehoben im hohen Norden, bei hanseatischen Kaufleuten vom alten Schlag?

Hans-Peter Kübler: Ich fühle mich sehr gut aufgehoben in dieser wunderschönen Stadt, und die hanseatischen Kaufleute haben mit den schwäbischen einiges gemeinsam. Ich freue mich auf den Umzug; die Familie kommt bald nach.

Ihre privaten Vorlieben und Pläne?

Hans-Peter Kübler: Meine größte Vorliebe ist die Familie. Und von den Ski steige ich gern aufs Segelboot um.

Michael Lemster, als langjähriger Programmleiter von buecher.de ein „Urgestein“ des elektronischen Buchhandels, berät Verlage, Buchhändler, Dienstleister und E-Commerce-Unternehmen bei Geschäftsentwicklung, Programm und Datenprozessen. Katalogdaten sind sein Spezialgebiet. Daneben veröffentlicht er Reportagen und Interviews.

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