„Offen für Neues“ – Hanspeter Reiter zu Nonbooks und „Ambient Sales“

Hanspeter Reiter

An diesem Wochenende findet in Frankfurt wieder die Ambiente statt. Die Messe deckt verschiedene Bereiche von Geschenk- und Dekorationsartikeln über Möbel und Wohnaccessoires bis zu allem rund um den Tisch ab. Auch für Buchhändler ist die Ambiente von Interesse, betont Hanspeter Reiter (Foto).

Reiter befasst sich seit drei Jahrzehnten mit Marketing und Vertrieb für Verlage und Buchhändler. Am 26. Februar leitet er bei der Buchakademie einen Workshop unter dem Titel „Ambient Sales für Verlage – Nebenmärkte erfolgreich nutzen“.

Im Gespräch mit buchmarkt.de erläutert er, warum das Potenzial von Nonbooks noch längst nicht ausgeschöpft ist, und warum die „Ambiente“ eine Messe auch für Buchhändler ist.

buchmarkt.de: Sie sehen die Ambiente als wichtige Messe für Buchhändler?
 
Reiter: Ja, die Themen der Ambiente sind auch für den Buchhandel interessant. Es geht um das Thema Nonbook. Immer wieder diskutiert, dennoch noch immer ungeliebt.

buchmarkt.de: Ist das wirklich noch so? Viele Buchhändler führen doch längst schon Nonbooks.

Reiter: Natürlich haben viele Buchhändler schon immer Randsortimente bedient, und seien es auch „nur“ Kalender, Ansichts- und Geschenkkarten oder Spiele. Hinzu kommen Medienüberschneidungen, Stichwort Musik, Hörcassetten, DVDs. Schon, wenn ein Buchhändler mehr oder weniger aufwändig ein Schaufenster gestaltet, macht er sich über Nonbooks Gedanken. Diese sind doch oft der Blickfang. Aber am Verkaufen hapert‘s noch.

buchmarkt.de: In einem Interview sagen Nina und Alexander Hugendubel, sie wollten 30 Prozent mit Nonbooks erzielen.
 
Reiter: Ja, das habe ich auch gelesen, das halte ich auch für möglich, zumindest quer über alle Formen in der DBH.

Doch zurück zur Ambiente in Frankfurt: Dort wurde in diesem Jahr das Konzept von Themenwelten verwirklicht, und da sehe ich die nächste Brücke: Klar, immer mehr Händler denken darüber nach, Nonbooks ins Sortiment zu nehmen. Aber sie machen es sich in meinen Augen zu einfach.

buchmarkt.de: Inwiefern?
 
Reiter: Es geht nicht darum, „irgendwelche“ Nonbooks einzukaufen und anzubieten, sondern intelligent zu kombinieren und – wie eben die Ambiente – „Themenwelten“ zu schaffen.

buchmarkt.de: Ich denke aber doch, dass das schon viele tun. Und diejenigen, die zögern, scheuen vielleicht den Einkauf von Nonbooks auch aus Unkenntnis der Lieferanten und der üblichen Konditionen in anderen Bereichen.

Reiter: Daran kann es nicht liegen, und am Bezugsweg auch nicht, da die Barsortimente inzwischen Themenpakete liefern, gerade aktuell wieder gesehen bei Umbreit: Da wird Buch mit Nonbook gleich kombiniert geliefert.

buchmarkt.de: Sie fordern aber auch Verlage auf, solche Pakete anzubieten.
 
Reiter: Das ist richtig. Mein Hauptanliegen ist es, den Gedanken den Verlagen näher zu bringen: Was kann ein Verlag tun, das Programm so zu erweitern, dass Buchhändler gleich von mir entsprechende Pakete bekommt.

buchmarkt.de: Das heißt, nicht der Buchhändler macht sich Gedanken darüber, welche Nonbooks passen könnten, sondern bereits der Verlag? So wie Coppenrath?
 
Reiter: Ja, der ist für mich das Paradebeispiel einer bestens gelungenen Strategie. Sie wissen schon: Hase Felix als Buch, Mäppchen usw. usf., oder seit einigen Jahren auch Prinzessin Lillifee, auch als Zeitschrift, Film, Teppich … Das finden Sie im Buchhandel, im PBS-Bereich natürlich, doch auch in Spieleläden, übrigens MIT Buch! Damit lassen sich dann Verlage locken, Parallelmärkte aufzutun, zusätzlich (!) zum Buchhandel: Das ist für mich gelungenes Geschäft mit „Nebenmärkten“. Das nenne ich aber bewusst anders, nämlich „Ambient Sales“, daher auch der Titel des Workshops bei der Buchakademie Ende des Monats. Nebenbei bemerkt: Das kann natürlich für Buchhändler genau so interessant sein wie für Verlagsleute. Hier kann man auch mal anders miteinander ins Gespräch kommen.

buchmarkt.de: Gartenbücher im Gartencenter sind allerdings nicht wirklich neu.

Reiter: Deshalb haben wir den Tag mit „Ambient Sales“ betitelt. Verkaufen in jenen Umgebungen, die der Nutzer, vulgo: Leser aufsucht. Das können auch Buchhandlungen und klassische Nebenmärkte sein, aber auch das Aufsuchen des Kunden zu Hause.

Meine Empfehlung an Verlage ist es aber, mehrere Fliegen mit einer Klappe zu schlagen. Denn auch der klassische Sortimenter, zumal der Filialist, ist heutzutage leichter über das Programm zu überzeugen. Wichtig ist es, möglichst vielseitig an das Thema heranzugehen, offen für Neues zu sein.

buchmarkt.de: Sie empfehlen Verlagen und Buchhändlern also den Besuch der Ambiente?

Reiter: Messen wie die Ambiente sind hervorragend geeignet, sich Anregungen zu holen. „Was kann ich womit kombinieren?“ Das ist für Verlage wie für Buchhändler interessant. Beispiele für die Kombination von leiblichem und geistigem Wohl gibt es ja beispielsweise durchaus einige. In Zürich betreibt etwa der Chefredakteur des Fachblatts „Schweizer Buchhandels“ Carolo Bernasconi „Cucina & Libri.“ Und natürlich empfehle ich wärmstens den Besuch meines Workshops in knapp zwei Wochen – noch sind einige Plätze frei …
 

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