Das Sonntagsgespräch Jürgen Wohltmann bedauert den Verlust des persönlichen Gesprächs auf der Buchmesse

Als „leidenschaftlichen Profi“ hat Gerstenberg-Verlagsleiterin Daniela Filthaut ihren Marketing- und Vertriebsleiter Jürgen Wohltmann einmal bezeichnet. Dieser leidenschaftliche Profi hält nun ein leidenschaftliches Plädoyer für mehr persönliche Kontaktpflege zwischen Handel und Verlagen.

buchmarkt.de: Im aktuellen Heft des BuchMarkt beklagen Sie mangelnde Kommunikation zwischen Handels- und Verlagsseite auf der Messe. Dort hat man aber doch überhaupt keine Zeit, weder der Händler noch die Verlagsleute. Findet die Kommunikation nicht vielmehr über die Vertreter und den Vertrieb statt?

Wohltmann: Die Vorschau wird als notwendiges Arbeits- und Informationsmittel im Handel zunehmend in Frage

Jürgen Wohltmann

gestellt. Viele Buchhandelsunternehmen empfangen bekanntermaßen Verlagsvertreter gar nicht mehr. Damit fällt auch diese wichtige Informationsquelle aus.

buchmarkt.de: Mancher Vertreter hatte vielleicht auch das Vertrauen seiner Händler verloren.

Wohltmann: Die Zeiten der „Drücker“ und „Vorschauvorleser“ sind mittlerweile schon sehr lange vorbei. Die Kollegen im Außendienst wissen sehr genau, wie kostbar die Zeit der Händler ist und wie wichtig es ist, dass der Händler seinen Ratschlägen vertraut. Drückt er um jeden Preis alles, ohne Rücksicht auf Standort, Kundenstruktur und Ladenkonzept jeden Titel in möglichst hoher Anzahl in die Läden, verliert er dieses Vertrauen. Das wissen alle. Der Vertreterbesuch bietet weit mehr als früher einen Mehrnutzen an Information und Verkaufsunterstützung für das Sortiment.

Die Verlage versuchen, im direkten Kontakt den Informationsverlust aufzufangen und eine Grundkommunikation aufrechtzuerhalten, aber das ersetzt kein persönliches Gespräch.

buchmarkt.de: Dennoch bleibt das Problem bestehen, dass auf der Messe jeder nur von Termin zu Termin hetzt. Kann man da wirklich ruhig Kontakte pflegen?

Wohltmann: Beim Versuch, einen Termin für ein Messegespräch zu vereinbaren, konnte man den Eindruck gewinnen, dass dieses Unterfangen einen mittelschweren Aggressionsschub auslöst. Einmal bekam ich sogar die Antwort: „Ich habe nicht die Möglichkeit, meine Zeit mit smalltalk auf der Buchmesse zu vergeuden.“ Solche Aussagen beziehungsweise diese Deutlichkeit waren – noch – die Ausnahme, aber auch nicht so selten, als dass man einfach darüber hinweg gehen könnte. Hier wird übersehen, welche Möglichkeiten die Messe eigentlich bietet. Viele Buchhändler kommen ja gar nicht mehr zur Messe.

Die veröffentlichte Zahl der 181.000 Fachbesucher sollte mitnichten als Anlass zur Zufriedenheit gesehen werden. Nimmt man diese Zahl genauer unter die Lupe und fragt, wie viele Buchhändler die Messe noch als zentralen Punkt in ihrer Jahresplanung sehen, trifft man auf eine andere Wirklichkeit: Der Besuch der Frankfurter Messe wird nicht mehr als obligatorisch angesehen. Als Ordermesse habe sie ausgedient, hört man. Also fahre man auch nicht mehr zur Messe.

buchmarkt.de: Gerade die Mitarbeiter der ausstellenden Verlage sind doch aber mit Terminen völlig überlastet. Hätten die denn wirklich Zeit, sich um Händler zu kümmern, die an den Stand kommen? Traut sich ein „unbedeutender“ Händler das überhaupt, die gestresst wirkenden Verlagsleute in Beschlag zu nehmen?

Wohltmann: Sie haben natürlich Recht: bestehende Gesprächsbarrieren oder mögliche Hemmschwellen müssen abgebaut werden. Dafür – und um zu verhindern, dass die Zahl der „qualifizierten Messeverweigerer“ aus dem Handel weiter zunimmt – muss es gelingen, Sortimenterinnen und Sortimentern wieder das Gefühl zu vermitteln, dass sie gerne gesehen sind, respektiert und individuell wahrgenommen werden. Möglicherweise ist das die Hauptursache für die „Messeverweigerung“.

buchmarkt.de: Ist diese „Messeverweigerung“ wirklich so stark?

Wohltmann: Für mein – zugegebenermaßen subjektives – Empfinden: ja. Aber sie ist möglicherweise das Ergebnis einer sich über einen längeren Zeitraum aufbauenden Frustration, weil vielleicht die Verlage nicht immer ausreichend und deutlich klar gemacht haben, wie bedeutsam und wichtig das Sortiment als Handelspartner empfunden wird.

buchmarkt.de: Welche Konsequenz ziehen Sie nun daraus?

Wohltmann: Fürs Erste – reden wir wieder mehr miteinander. Nicht voneinander, nicht übereinander, nicht nur auf der Messe, sondern auch anderswo – aber vor allem auf der Messe sollten wir Zeit füreinander haben. „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ heißt es im Sprichwort – aber in diesem Fall wird nur umgekehrt ein Schuh daraus, wenn wir weiterhin gemeinsam erfolgreich sein wollen.

Lesen Sie auch Jürgen Wohltmanns Kommentar auf Seite 22 des aktuellen BuchMarkt-Hefts.

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