Ralf Biesemeier im Gespräch über 10 Jahre readbox, Veränderungen der Branche und die eigene Rolle als Software-Unternehmen „Ich denke es braucht insgesamt mehr gemeinsame Anstrengungen, Strategien und Durchlässigkeit von Verlagen und Buchhändlern“

Ralf Biesemeier

readbox, der Spezialist für Content-Vermarktung und -Vertrieb, feiert in diesem Jahr 10-jähriges Jubiläum.  Von Anfang an hat Geschäftsführer Ralf Biesemeier die Aufgabe des Unternehmens klar definiert: „Wir bei readbox haben eine klare Vorstellung von Erfolg: „Wir sind dann erfolgreich, wenn wir unseren Kunden helfen können, ihre Ziele zu erreichen“. Ob das in den letzten 10 Jahren funktioniert hat, was sich seit der Gründung (auch in der Branche) verändert hat und wie die Zukunft von readbox aussehen soll, darüber sprachen wir mit ihm für unser aktuelles Sonntagsgespräch:

BuchMarkt: Herzlichen Glückwunsch, Herr Biesemeier. readbox ist gerade 10 Jahre alt geworden …
Ralf Biesemeier: Vielen Dank! Ich bin schon stolz, was wir da in den vergangenen zehn Jahren aufgebaut haben. Ich habe auch das Gefühl, dass wir der Branche unseren Stempel aufdrücken konnten in der Zeit. Viel Zeit zum Feiern haben wir uns aber nicht gelassen, denn wir befinden und gerade mitten in einer sehr wichtigen Phase.  Unsere Branche braucht eine gute Antwort auf die Frage, wie nachhaltiges Wachstum und die Sicherung unseres Geschäftes mit Büchern in dieser deutlich veränderten Bildungs-, Medien-und Konsumwelt zu schaffen ist.
Dabei geht es auch um ein verändertes Selbstverständnis und um unbequeme Wahrheiten. Wo schaffen Verlage heute einen besonderen Wert für Autoren, um dem großen Wettbewerber Amazon zu entkommen, der unaufhörlich weitere Bereiche der Wertschöpfungskette vereinnahmt? Wo schaffen Händler einen besonderen Wert für die Konsumenten, die immer weniger Bücher und immer mehr originär digitale Inhalte wie Spotify, Netflix oder Soziale Medien konsumieren? Ich denke, es braucht hier auch mehr gemeinsame Anstrengungen, Strategien und Durchlässigkeit von Verlagen und Buchhändlern
Bei Ihnen hat es in den zurückliegenden Monaten ja auch einige Veränderungen gegeben.
Wir hinterfragen uns ständig und lernen selbst immer dazu. Mir persönlich ist es wichtig, dass wir Gelerntes dann auch umsetzen, und das möglichst schnell, möglichst gut und mit der nötigen Konsequenz. Ich glaube, nur so so entwickeln wir uns als Unternehmen weiter und schaffen für unsere Kunden einen Wert. Wer mit uns zusammenarbeitet, tut das nicht zuletzt, um von unseren Know-how zu profitieren – und zwar heute und zukünftig.
Wir sind schließlich Teil der Branche und der Veränderungen, die sie von uns allen einfordert. Die Digitalisierung sorgt dafür, dass Zusammenhänge komplexer, weniger verstehbar und vorhersehbar werden. Gleichzeitig nimmt die Geschwindigkeit zu: Heute ist alles viel mehr und viel schneller – wir haben viel mehr Optionen, viel mehr Daten, viel kleinteiligere Zielgruppensegmente und Produktkategorien, und es sind viel mehr und häufiger Businessentscheidungen zu treffen. Erfahrungen aus der Vergangenheit helfen uns heute nur noch selten, um die Gegenwart und Zukunft zu bewerten und vorherzusagen, welche Produkte in welchen Marktsegmenten zu welchem Preis mit welchem Werbemaßnahmen den größten Ertrag bringen. Insofern geht es um die ständige Bewertung und Neubewertung von Situationen, der Minimierung von Risiken und der Maximierung von Chancen. Diese Chancen zu erkennen, die richtigen Maßnahmen zu vorzuschlagen und schnell umsetzbar zu machen –  und das zu Grenzkosten, die nahe Null liegen, in einem hochautomatisierten System –  das ist die Herausforderung, der wir uns schon vor einigen Jahren gestellt haben.  Wir haben erhebliche Summen in die Forschung investiert und Basistechnologien entwickelt, die jetzt in Produkten eingesetzt werden. Jetzt beginnen unsere Kunden davon zu profitieren –  durch ein neues Preismodell übrigens auch kleine Verlage und Händler mit Onlineaktivitäten, für die sich der Einsatz von Technologien zur Marketing-und Vertriebsoptimierung sehr schnell rentiert.
Soll der Fokus allgemein neu gesetzt werden?
Nein, wir haben immer ganzheitlich gedacht. Wir waren immer ein Softwareunternehmen. Das ist der Kern unseres Selbstverständnisses. Mehr Software-Know-how, was die Automatisierung von Vertriebs-und Marketingprozessen in der Buchbranche angeht, werden Sie nicht finden. Das war immer unser Anspruch und bleibt es auch.
Was sich aber verändert hat, ist das Umfeld. Die Digitalisierung und ihre gesellschaftlichen Auswirkungen haben in unserer Branche deutlich Spuren hinterlassen. Und es findet – langsam aber stetig –  ein Umdenken statt. Auf einen Nennen gebracht: Relevanz und Findbarkeit statt reine Konzentration auf die Verfügbarkeit im Handel: „Stickiness“ statt „Fire and Forget“. Langsam setzt sich die Erkenntnis durch, dass wir als Branche andere Kompetenzen entwickeln müssen, wenn wir unsere Umsätze auch für die Zeit hinaus sichern wollen, in  denen uns die so genannten Vielleser nicht mehr zur Verfügung stehen werden.
Wie sehen Sie Ihre Rolle konkret in der Branche? Und inwiefern heben Sie sich von anderen Dienstleistern ab?
 Ich glaube, man kann relativ klar erkennen, dass wir in vielen Bereichen Vorreiter waren und weiterhin sind. Wir haben es uns noch nie leicht gemacht, weil wir von Anfang an daran geglaubt haben, dass mit zunehmender Digitalisierung, konkret der zunehmenden Verschiebung des Konsums, auch des Medienkonsums, ins Internet die Anbieter nur weiterhin erfolgreich sein können, wenn sie ihre Prozesse automatisieren. Ein Höchstmaß an Effizienz zu erreichen in den täglichen Abläufen bei unseren Kunden war immer unser wichtigstes Ziel. Deshalb ist readbox ein Softwareunternehmen, das ist die Schlüsselkompetenz unseres Unternehmens.
Das Thema In-Book-Marketing zum Beispiel haben wir entwickelt und vor nunmehr fast fünf Jahren als erster Anbieter im Markt lanciert. Es ist interessant zu sehen, wie andere Anbieter ähnliche Angebote ins Portfolio nehmen, wenn sie sehen, dass sie funktionieren. Inzwischen geht das ja soweit, dass Dienstleister ohne jegliche eigene Softwarekompetenz und-erfahrung sich mit Buzzwords wie „Data Driven Marketing“ schmücken.
In gewisser Weise ehrt uns das, und es hilft auch, das wichtige Thema „Marketing-und Vertriebsautomation“ im Markt voranzutreiben. Wenn man in diesem Bereich aber wirklich einen kompetenten Berater und Sparringpartner sucht, der die Herausforderungen der Digitalisierung versteht und dafür sorgt, dass die existierenden Chancen für mehr Buchverkäufe und mehr Umsatz erkannt und genutzt werden, der kommt an readbox nicht vorbei.
Welche Ihrer Marketing-Maßnahmen der jüngsten Zeit war besonders erfolgreich oder interessant?
Wir haben ja gerade unseren alljährlichen Jahresrückblick „readbox in Zahlen 2017“ veröffentlicht, da sind die wichtigsten, interessantesten, überraschendsten Fakten und Zahlen unseres vergangenen Geschäftsjahres zusammengefasst.
Einer der Stars in unserem Portfolio war im vergangenen Jahr der „Bundle Creator“. In wenigen Minuten lassen sich hier automatisch Mehrfachbände erstellen, die inzwischen von einigen Verlagen gerne genutzt werden, um Produkte wieder sichtbar und attraktiv zu machen. Im Schnitt haben wir die Umsätze der betreffenden Titel so verneunzehnfacht. Eine einfache Maßnahme mit erheblicher Wirkung.
Darüber hinaus gibt es noch mehr wirklich wirksame Maßnahmen: Mit In-Book-Anzeigen haben wir in 2017 zum Beispiel insgesamt über 21 Millionen Leserkontakte erreicht, und die nutzenden Verlage erzielen mit In-Book-Marketing durchschnittliche Conversion-Raten von über 13 Prozent. Diese Rate, die die Verkäufe pro Klick auf eine Anzeige angibt, konnten wir im letzten Jahr Monat für Monat steigern. Und auch in den ersten Monaten 2018 scheint sich dieser Trend fortzusetzen. Richtig gemacht ist In-Books-Marketing eine sehr, sehr wirksame Maßnahme Leser an den Verlag (oder Händler) zu binden und mehr Bücher zu verkaufen.
Viele Buchhändler tun sich schwer, den neuen digitalen Herausforderungen gerecht zu werden.  Was ist Ihr Tipp an die Buchhändler?
Die Digitalisierung und ihre Auswirkung auf das Konsumverhalten der Kunden und damit auf das eigene Geschäft zu ignorieren, kann natürlich keine Lösung sein.  Die Entwicklung wird sich nicht zurückdrehen zu lassen. Jeder, der heute Produkte verkauft, braucht eine digitale Strategie und einen „digitalen Zugang“ zum Kunden.  Wichtig ist,  den Wettbewerb, vor allem den Wettbewerb um die Zeit des Kunden, zu kennen, und sich der eigenen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken im Geschäft jederzeit bewusst zu sein. Ich bin mir sicher, dass es gerade dem lokalen Buchhandel gelingen kann, klare Vorteile und Kundennutzen gegen die großen Wettbewerber – auch und insbesondere Amazon – auszuspielen.
Auch hier geht es um Relevanz und Sichtbarkeit. Die größte Hürde dürfte dabei wahrscheinlich sein, dass das im Laden immer weniger gelingt, weil immer weniger Kunden den Weg in den Laden finden. Die Reichweite muss ich also auch als lokaler Händler in die Wohnzimmer meiner Kunden verlängern und dort relevante Angebote schaffen. Dazu muss ich meine Kunden und ihre Interessen und Bedürfnisse kennen (lernen). Das geht auch für lokale Händler auf der Basis eigener und über externe Kanäle verfügbarer Daten beispielsweise durch Kundensegmentierung über Facebook Ad Manager oder Google AdWords. Eine so aufgebaute Datenbasis kann ich dann nutzen, um zielgerichtete und relevante Werbung für mein Angebot zu machen und so Kunden online und im Laden an mein Geschäft zu binden.
Die Fragen stellte Franziska Altepost
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