Mit der jüngsten Veranstaltung in München, einem „Vertriebsleiter-Roundtable“, hat das BuchmarktFORUM offensichtlich ins Schwarze getroffen: Das Thema „Pull-Strategien für Handel und Endkunden“ führte knapp 30 Vertriebsleiter zusammen, die sich tatsächlich um einen Tisch versammelten – dank der Verlagsgruppe Random House, die ihren Konferenzraum zu Verfügung stellte.
Im Kern drehte sich an diesem Nachmittag alles um die Frage, wie sich Verlage einerseits auf die Anforderungen der großen Filialisten einstellen und andererseits ihre eigenen Vorstellungen hinsichtlich der Schwerpunkte im Programm, in der Werbung wie der Verkaufsförderung erfüllen können. Dass sich die Kräfte zwischen Handel und Verlagen verschoben haben, dass der Handel (zumindest der filialisierende) heute den Ton angibt ist in der Branche zwar bekannt, in seinen Konsequenzen aber noch lange nicht verinnerlicht. Heribert Bertram, als Referent mit breiter Vertriebserfahrung in der Markenartikelindustrie mit der deutlich schärferen Gangart im Lebensmittelhandel vertraut, offerierte den Vertrieblern Zuckerbrot und Peitsche: „Sie sind in der komfortablen Situation, als Hersteller den Preis bestimmen zu können. Und im übrigen gilt Vertragsfreiheit: Wer sich auf Forderungen nicht einlassen will, der muß auch nicht!“ Es gebe, bei aller Machtverschiebung, auch bei den großen Kunden ein Problem: Auf attraktive Bücher seien sie genauso angewiesen wie der Verlag auf attraktive Verkaufsstellen.
Vielfach wird der Strukturwandel in den Verlagshäusern als Verlust von Macht, Gestaltungsvermögen, unternehmerischen Spielräumen erlebt. Aber immer wieder deckt die Diskussion auch auf, dass Veränderungen auch zum Positiven ausschlagen können. Bertram: „Die Chancen werden weniger – aber dafür wichtiger“.
Der Markt hat sich verändert, aber die Instrumente und Strategien augenscheinlich noch nicht im gleichen Maße. Der Tag, so faßte eine Teilnehmerin ihren Eindruck zusammen, „hat mir vor Augen geführt, was wir noch alles zu erledigen haben in dieser Branche…“
