Freitags um fünf: Was bewegt jetzt die Branche? Michael Lemsters Frage der Woche an an den GMA-Geschäftsführer Jens Havelberg.
Jens Havelberg (48) ist gelernter Buchhändler und Verlagskaufmann. Bis 2008 führte er die Lüneburger Antiquariats Union Vertriebs GmbH, baute den Spezialversender bilderbuchschaufenster.de (heute kinderbuch.eu) auf und verlegte über 300 Lizenzausgaben und Eigenproduktionen im Findling Buchverlag Lüneburg.
Nach dreijähriger Tätigkeit als Leiter Einkauf und Direktvertrieb beim BuchVertrieb Blank legte er ein Sabbatical ein, das der Fortbildung diente. Ein Mut, der sich bezahlt machte: seit April 2012 ist er Geschäftsführer der GMA-Großhandel für Modernes Antiquariat in Münster.
Jens Havelberg – die Preise im Handel mit Resten und Remittenden kennen allem Anschein nach nur eine Richtung: Munter runter. Wo bleibt da Ihre Marge?
Jens Havelberg: Die GMA kann in ihrem Markt der Buchhandels-Remittenden keine eindeutige Preistendenz feststellen. Attraktive Titel, zum Beispiel im Bereich Bildbände, die wir in kleinen Stückzahlen anbieten, erzielen durchaus stabile und erfreuliche Preise. Bei Verlagsresten von Titeln, die schon als Neubücher im Laden keine Renner waren, mag das anders sein. Aber mit denen befasst sich die GMA wenig. – Ohne Zweifel ist der gesamte Markt durch die hohe Transparenz äußerst preissensibel geworden.
Die meisten Großantiquariate sind mittelständische Unternehmungen, die in die Logistik nicht allzu viel investieren können. Wie schafft man es da, ausreichend produktiv zu bleiben?
Jens Havelberg: Das physische Handling unserer Ware – das Auseinanderziehen der Mischpaletten, die titelreine Einlagerung, die Präsentation, Auslagerung, die Zusammenstellung von Sortimenten – all das ist und bleibt aufwändig. Daher ist es erforderlich, in die notwendige EDV zu investieren. Das betrifft die Stammdaten, die Auftragsbearbeitung und ganz wichtig die regelmäßige Information unserer Kunden mittels Newsletter und Homepage über neue Titel und Angebote. Deswegen arbeiten wir derzeit intensiv an einer neuen Warenwirtschaft. Aber es bleibt auch wichtig, angemessene Abgabepreise durchzusetzen.
Wie machen Sie das?
Jens Havelberg: Es ist für uns sehr wichtig, alle Kundengruppen anzusprechen, also auch den kleinen und mittelständischen Buchhandel. Diese Vielfalt ist auch für unsere Marge entscheidend. Die großen Player der Branche spielen natürlich eine wichtige Rolle für uns, aber keine so entscheidende wie für Kollegen, die in erster Linie mit Resten handeln.
Dazu kommt der Wettbewerb mit dem Amateur-Handel im Internet, der durch den „Re-Commerce“ (Händler kaufen übers Internet Ware von privat, um sie übers Internet wieder zu verkaufen) gerade verschärft wird…
Jens Havelberg: Wir beobachten natürlich auch den Internet-Markt. Sicher ist der private Handel ein Wettbewerbsfaktor für unsere Wiederverkäufer an die die GMA liefert und damit auch für uns.
Wie hat das Moderne Antiquariat insgesamt die zunehmende Verlagerung des Gewichts vom stationären Sortiment auf den Versandhandel bewältigt?
Jens Havelberg: Wir Großantiquariate sind letzten Endes Zwischenhändler. Und für den Zwischenhandel spielt es keine Rolle, über welchen Vertriebsweg unser Kunde seine Kunden anspricht. Aber natürlich spiegelt das Wachstum des Versandes sich in der Kundenstruktur wider. Wir versuchen wie alle unsere Kollegen alle Handelssparten anzusprechen, wobei wir vertrieblich etwas unkonventioneller und kreativer sein müssen als die Verlage, denn wir müssen uns bemühen, unser Programm auch auf Vertriebswegen zu verkaufen, die die Verlage noch nicht betreten haben.
Welche Rolle spielt bei Ihnen der buchhändlerische Mittelstand mit reinem Ladenbetrieb?
Jens Havelberg: Der ist, wenn Sie so wollen, unser Premiumkunde, da er unser Premiumsortiment abnimmt. Unsere Angebotsformen erlauben es ihm, auf sein Publikum zugeschnittene Titel auszuwählen und zu Margen einzukaufen, die für ihn und für uns auskömmlich sind. Die Filialisten haben, bedingt durch das System des warenwirtschaftsgetriebenen Zentraleinkaufs, gar keinen so großen Benefit von unseren Leistungen. Dagegen empfangen wir in unserem Logistikzentrum in Münster jeden Tag zahlreiche Buchhändler, die sich von uns hinsichtlich der Titelauswahl beraten und begeistern lassen. Wenn Buchhändler eine Verkaufsplanung und eine klare Vorstellung von ihren Kunden und ihren lokalen Verkaufspotenzialen mitbringen – um so besser für sie und für uns.
Bedeutet das, dass Sie diese klare Vorstellung meistens vermissen?
Jens Havelberg: Das Geschäft des Buchhandels ist heute marketing- und werbelastiger als früher. Die persönliche Betreuung einzelner Kunden als Voraussetzung, seine Kundschaft einschätzen zu können, verliert in Zeiten zu zunehmenden Selbstbedienung an Bedeutung. Wir begreifen dies als Aufruf, unseren Wiederverkäufern bei der Titelauswahl Service und Unterstützung zu bieten, und unsere Kundenbetreuung ist mit drei qualifizierten Mitarbeitern dafür bestens gerüstet. Was durch das Selektionsraster der titelbezogenen Verwertung fällt, bereiten wir für die Weiterverwertung auf anderen Vertriebswegen auf. Ab diesem Punkt spielt der Preis die entscheidende Rolle.
Welche Vertriebswege sind das?
Jens Havelberg: Ein Stück weit zählt das zur „Geheimrezeptur“ jedes Großhändlers mit modernem Antiquariat. Ohne diese sogenannten „Nebenmärkte“ kommt sicherlich auch keiner unserer Großhandelskollegen aus, da unsere Kern-Klientel im Buchhandel nicht mehr ganz so viel abnimmt wie früher. Ein Stück weit ist das bedingt durch die Konzentration im Gesamtmarkt. Denn die Attraktivität der Warengruppe modernes Antiquariat für die Endverbraucher hat nicht abgenommen. Im Gegenteil: wir sehen das ja an einem Teil unserer Händler, die sich selber nicht als Buchhändler definieren würden, sondern letztlich von der IT her kommende Unternehmer sind, die die Spielregeln der neuen Märkte kennen und Ware suchen, um Bedarf zu decken. Nach wie vor gilt also: MA ist attraktiv – nur die Wege zum Endkunden verschieben sich.
Ihnen ist also nicht bange um diesen Markt?
Jens Havelberg: Ich kann schon jetzt sagen, die Entscheidung für die GMA war für mich persönlich und beruflich ein richtiger Schritt, auch in strategischer Hinsicht. Ich stehe neben dem zweiten Geschäftsführer, Herrn Nellissen, in voller Verantwortung im Unternehmen. Wir wollen vertrieblich weiter vorankommen, neue Absatzwege und Kunden erschließen und für die abwechslungsreiche und interessante Vermarktung von Modernem Antiquariat begeistern. Sicherlich gilt es dabei auch die betriebswirtschaftlichen Aspekte im Blick zu haben.
Wie sollte heute Ihrer Meinung nach der stationäre Handel mit Ihrer Ware umgehen und was bieten Sie ihm?
Jens Havelberg: Dem stationären Handel und Versandhandel bieten wir ein ständig wechselndes Angebot von ca. 20.000 Titeln aus mehr als 100 Verlagen als besonderes Angebot für Ihre Kunden. Aktuelle Informationen erhält der interessierte Kunde auf unserer Homepage (www.gma-muenster.de), über unseren Außendienst, per Telefon oder am besten bei einem Termin vor Ort. Aufgrund unserer technischen Möglichkeiten können wir sehr flexibel auf Kundenwünsche, wie z.B. Erstellung und Übermittlung von verlagsübergreifenden Titellisten zu bestimmten Sachgruppen mit Coverabbildungen reagieren. Remittenden und Reste sind und bleiben, wenn sie auf die Kundschaft vor Ort – und bei der großen Titelanzahl ist sicherlich für jeden etwas dabei – zugeschnitten sind, das, was sie immer waren: Türöffner, Lockvögel, Bonbons für die Kunden und die Chance zur Individualisierung eines Angebots.
Mit seiner Firma alVoloConsult berät Michael Lemster, als langjähriger Programmleiter von buecher.de ein „Urgestein“ des elektronischen Buchhandels, Verlage, Buchhändler, Dienstleister und E-Commerce-Unternehmen bei Geschäftsentwicklung, Programm und Datenprozessen. Katalogdaten sind sein Spezialgebiet. Daneben publiziert er in Fach- und Publikumsmedien.
