Prolits Parterprogramm ist eine der erfolgreichsten Allianzen unabhängiger Buchhandlungen und Verlage. Das Unternehmen ist 44 Jahre alt und nutzt das „Schnapszahlenjubiläum“ als Rabatt Geburtstagsaktion. 150 Verlage wollen mit dieser Rabattaktion den unabhängigen Buchhandel stärken:
Das war Anlass für Fragen an Prolit-Geschäftsführer Jochen Mende:
BuchMarkt: Warum eine 44 Prozent-Rabatt-Aktion? Und warum jetzt?
Jochen Mende: Das Datum haben wir bewusst gewählt: Am 29. April 2006 fand auf der AKS-Jahrestagung in Schwäbisch Hall das große Schaulaufen der seinerzeit „neuen Bezugsmodelle im Buchhandel“ statt. Damals haben wir auch unser Prolit-Partner-Programm (PPP) gestartet.
Sie traten damals gegen attraktive Konzepte an …
… ja, die eBuch-Genossenschaft war mit ihrem Anabel-Modell (nahezu komplett gespeist aus dem Lager des Barsortiments Libri) angetreten, die LG Buch mit einem Konzept für „Ertragreichen Einkauf (OKEE)“ in Kooperation mit dem Barsortiment Umbreit und KNV mit ihrem „Renditemodell“, u.a. mit vorkonfektionierten Warengruppenpaketen. Allen Modellen mit Barsortimentsanbindung war gemeinsam, wenn auch bei LG Buch deutlich gemildert, das Ziel: Umsätze beim Barsortiment steigern, zu Lasten des Direktbezugs bei Verlagen und deren Auslieferungen.
Was setzte Ihr PPP-Konzept dagegen?
Wir präsentierten in Schwäbisch Hall noch druckfrisch ein Angebot mit Festkondition von 40 Prozent Rabatt + Partie, Valuta bei elektronischer Bestellung, Skonto und Kulanzremission von zehn Prozent des Vorjahresbezugs ohne Bearbeitungsgebühren.
Ihr Parterprogramm ist jetzt „die erfolgreichste Allianz unabhängiger Buchhandlungen und Verlage“?
Ja, das können wir jetzt zum zehnjährigen Jubiläum selbstbewusst sagen. Mit Unterstützung der Verlagsvertretungen gewannen wir fast 1.400 Buchhandlungen als Partner und stärkten damit die Präsenz unabhängiger Verlage im Handel. Wir erreichten eine win-win-Situation für Verlage und Buchhandel (höhere Marge für beide Seiten im Vergleich zum Barsortimentsbezug wie auch zum Bezug über eines der vorgenannten Modelle).
Wenn das so ist, warum gehen Sie gerade jetzt noch einmal in die Offensive?
Etliche unserer Verlage haben uns gebeten, energischer für PPP zu trommeln. Sie beobachten tendenziell steigende Barsortimentsanteile am Umsatz. Sie sehen die Lageraufstockung dort (1-Million-Titel-Programm bei Libri und ähnliche Ankündigung bei KNV) und die Verlagerung von Lagerergänzungsbestellungen dorthin. Sie registrieren mit Sorge die Folgen.
Welche wären das denn?
Zum einen die Minderung der Verlagsmarge durch relativ höhere Umsatzanteile mit Barsortimentsrabatt. Zum anderen eine Beeinträchtigung des Stellenwerts der Arbeit der Verlagsvertretungen und des direkten Kontakts zum Sortiment.
Mittelbar tangiert die Verlage und ihre Vertreter auch die enge Verbindung und im Rahmen einer oligopolistischen Struktur die Abhängigkeit auch des Sortiments von „seinem“ Barsortiment. Es traf sich dabei auf das Feinste, dass die Prolit Verlagsauslieferung vor 44 Jahren als GmbH gegründet wurde und wir dachten, dass ein solches „Schnapszahlenjubiläum“ sich auch als Rabatt im Rahmen einer Geburtstagsaktion – die von meiner Geschäftsführungskollegin Heidrun Schmidt-Scheerer, unserer Vertriebsleiterin Sabine Klees und mir gemeinsam vorbereitet wurde – gut machen und als Kondition der Situation im unabhängigen Buchhandel gerecht werden würde.
Hat sich die Rolle der Verlagsvertreter denn nicht deutlich verändert? Haben die denn wirklich noch den gleichen Stellenwert wie vor 10 Jahren?
Die Veränderung im Buchhandel hat natürlich auch die Rolle der Verlagsvertreter verändert. Vor zehn Jahren hatte der Prozess der Filialisierung auf der Großfläche mit Verdrängung insbesondere mittelgroßer Buchhandlungen voll eingesetzt. In vielen Filialen wurden Vertreter nicht mehr empfangen. Auch in den unabhängigen Buchhandlungen wurde – unter Hinweis auf erforderliche „Rationalisierung“ – zeitweise die Zahl der Vertreter, die empfangen wurde, deutlich zurückgefahren.
Das galt besonders für Vertreter kleinerer und mittlerer Verlage …
… aber umgekehrt beobachten wir, dass sich das umkehrt. Großflächen, insbesondere der Filialisten, werden zurückgebaut. Gleichzeitig hat der unabhängige Buchhandel an Selbstbewusstsein und Mut gewonnen. Er setzt auf Profilierung, zeigt Initiative und engagiert sich mit großartigem ideenreichen Einsatz vor Ort. Dabei nutzt er wieder intensiver die Kompetenz der Vertreter und die Möglichkeit zum persönlichen Kontakt. Ich halte daher den Ansatz bei PPP, die intensive Zusammenarbeit von Buchhandlung, Verlagsvertretern, Verlagen und Auslieferung zum Fundament einer erfolgreichen Partnerschaft zu machen, für unverändert richtig und erfolgversprechend.
Selbstbewußtsein und Mut im unabhängigen Buchhandel …
… erlebe ich nicht nur im Alltag der Verlagsauslieferung. Zum Beispiel war für mich wie für alle Juroren in der Jury zum „Deutschen Buchhandlungspreis“ beeindruckend, was der unabhängige Buchhandel auf die Beine stellt, welche Beiträge zur lokalen Kultur, Bildung, emanzipatorischen Politik und Vernetzung vor Ort er leistet. In die gleiche Richtung und unterstützend wirken auch die überregionalen Ansätze. Initiativen wie „buy local“, Woche unabhängiger Buchhandlungen (wub), Indiebookday auf der Handelsseite zeigen das ebenso wie Kurt-Wolff-Stiftung oder Hotlist auf der Verlagsseite. Gerne werden diese Ansätze von uns – wo erforderlich – gesponsert. Für mich war dies auch ein Grund, warum ich der Berufung in die Jury des „Deutschen Buchhandlungspreises“ gefolgt bin. Es ist dies für mich immer zugleich ein ideeller Brückenschlag zu PPP.
Für die Vertriebsabteilungen der Verlage standen in den vergangenen Jahren oft die Ketten im Focus. Mit wenigen Telefonaten konnte dort relevanter Umsatz akquiriert werden. Das hat sich verändert?
In der Tat ist durch die Entwicklung in den letzten drei bis vier Jahren (Flächenrückbau, -schließung, auch im Bereich des kleinflächigen Boulevardbuchhandels) der unabhängige Buchhandel wieder stärker in den Blick – insbesondere auch der großen Verlage – geraten. Es wird dort wieder wahrgenommen, dass die vielen kleineren und mittleren Buchhandlungen, einschließlich der mittleren Filialisten, die ja den Run auf die Großflächen so nicht mitgemacht haben, die mit Abstand wichtigste Kundengruppe darstellen. Genau für diese Zielgruppe, mit Abstand die umsatzstärkste, wenn man sie als einen Kunden begreift, war PPP vom Start an konzipiert. Eine Konzeption, die durch die aktuellen Marktentwicklungen auf das Schönste bestätigt wird.
dtv-Vertriebs- und Marketingchef Rudolf Frankl hat im Februar-BuchMarkt den Sinn von Jahreskonditionen aus Verlagssicht in Frage gestellt. Sie propagieren diese weiterhin?
Wir fakturieren und liefern verlagsübergreifend gebündelt für 150 Verlage – im Rahmen von PPP mit der in einer einzigen Vereinbarung festgeschriebenen Festkondition „Reiserabatt“ für all diese Verlage. Auf Wunsch der Buchhandlung ergänzen wir die Vereinbarung noch durch „Bestellparken“ und bieten hierzu flexible Modelle an (inkl. vorheriger Beratung). Im Ergebnis vermeiden wir weitestgehend kleine Fakturbeträge und Kleinsendungen. Für uns wie auch für die Buchhandlungen ist daher, anders als Rudolf Frankl das sieht, auch die Lieferung eines einzelnen Lagerergänzungsexemplares betriebswirtschaftlich sinnvoll.
Nur zur Klarstellung: Unverändert unverzichtbar und wichtig ist für mich – und da bin ich wieder bei Rudolf Frankl – die Rolle der Barsortimente in ihrem Kerngeschäft, der schnellen Lieferung von Kundenbestellungen. Dass in diesem Bereich eine intensive Zusammenarbeit des Handels mit den Barsortimenten stattfindet, ist auch in unserem Interesse.
Auch die Einkaufsgenossenschaften hat Frankl zurückhaltend beurteilt. Im gleichen Heft aber begrüßte Christian Röhrl diese in Bezug auf „Buchwert“ perspektivisch enthusiastisch?
Da möchte ich gerne differenzieren. Nach meiner Wahrnehmung findet bei Anabel (eBuch) auch nach mehr als 10 Jahren kaum eigenständiger Einkauf für das Anabel-Zentrallager statt. Der Umsatz der Verlage mit Anabel läuft fast ausschließlich als Barsortimentsumsatz (mit der entsprechenden Stärkung der Marktstellung des Barsortiments wie auch Minderung der Marge der Verlage). Unsere wiederholten Bemühungen um eine „Ankoppelung“ der Anabel-Buchhandlungen an PPP blieben bis heute ergebnislos. Immerhin: Es gibt Anabelisten, die individuell den Freiraum, den ihnen die Genossenschaftsvorgaben lassen, zur Kooperation im Rahmen von PPP nutzen.
Und bei der LG Buch….
… steht auch eine faire Vereinbarung im Hintergrund: Mit Verlagen, für die sich die LG Buch-Mitglieder besonders einsetzen, ist eine Konditionenvereinbarung getroffen. Solch „besonderer Einsatz“ kann naturgemäß nur für eine entsprechende Auswahl von Verlagen geleistet werden. Wir freuen uns, dass auch etliche der bei uns ausliefernden Verlage zu dieser Auswahl dazugehören und unterstützen die entsprechenden administrativen Abwicklungen. Viele der LG Buch-Genossen nutzen – da es keine einschränkenden Vorgaben seitens LG Buch gibt – darüber hinaus auch gerne die Möglichkeiten von PPP.
Auch die Entwicklung der Buchwert GmbH werden wir aufmerksam begleiten. Und wir hoffen dabei darauf, dass sich der bei KNV geplante „Zentrale Wareneingang“ nicht als „verkleideter“ Barsortimentsumsatz herausstellt.
Die in der Geburtstagsaktion angebotene Kondition – einheitlich für 150 Verlage – geht ja deutlich über das derzeit „Normale“ hinaus. Haben die Independent-Verlage Geld zu verschenken?
In der Tat ist die Geburtstagsaktion (Prolit wurde vor 44 Jahren gegründet) mit sehr guten Konditionen ausgestattet. Alle Aufträge, die Teilnehmer am Prolit-Partner-Programm (PPP) im Wonnemonat Mai erteilen, werden mit 44 Prozent Rabatt + Partie, 60 Tagen Valuta und 30 Tagen Ziel fakturiert. Selbst Bestellungen von z.B. Urlaubslektüre oder auch Reiseführern können also zu diesen Konditionen mit geordert werden.
Was aber meine Frage nicht beantwortet.
Geld zu verschenken haben die Independent Verlage natürlich nicht. Zum einen liegt die Kondition unter der für die Barsortimente (über die sonst vielleicht ein Teil der Umsätze laufen würde). Zum anderen handelt es sich um eine Investition (und an den Investitionskosten beteiligt sich natürlich auch die Prolit Verlagsauslieferung). Die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Verlagen, Verlagsvertretungen, Auslieferung und Buchhandlungen soll befördert, Vielfalt und Rendite im unabhängigen Buchhandel sollen gestärkt werden.
Und – soviel Ehrlichkeit muss sein – auch Independent Verlage neigen dazu, die schiere Umsatzstärke der großen Filialisten oder die des großen A zu berücksichtigen, was seinen Niederschlag dann oft in entsprechender Konditionengestaltung findet. Mit den PPP-Leistungen und -Konditionen und erst recht mit den Konditionen dieser Geburtstagsaktion wird hier eine Angleichung geschaffen.
Das Aktionsangebot gilt also – wenn ich das richtig sehe – nur für Teilnehmer am Prolit-Partner-Programm. Ist das nicht eine arge Beschränkung? Ist das plakative Angebot vielleicht eine Mogelpackung?
Alles andere als das. Aktuell sind ja fast 1.400 Buchhandlungen bereits Partner. Bei diesen ist es ein Dankeschön für teilweise langjährige Zusammenarbeit. Zugleich rücken wir die Vorteile von PPP noch einmal ins rechte Licht, setzen auf dauerhaft noch intensivere Nutzung. Und dann wollen wir natürlich viele neue Partnerinnen gewinnen. Auch und erst recht während der Laufzeit der Aktion kann jede Buchhandlung, die es noch nicht ist, Partnerin bei PPP werden und sowohl kurzfristig das besondere Aktionsangebot nutzen als auch dauerhaft die Partner-Konditionen. Die ausführlichen Informationen stehen auf unserer Website.
Die Fragen stellte Christian von Zittwitz
