überprüfbar sein
Was sind Basis-Leistungen im Buchhandel? Was sind Service-Leistungen? Wie lauten die fünf goldenen Verkaufs- und die drei wichtigsten Präsentationsregeln? Die Arbeit im Buchhandel ist eine Arbeit im Detail. Das wurde einmal mehr deutlich im Managementseminar für Buchhändler mit Unternehmensberater Jörg Winter, das heute im Hause Umbreit begonnen hat.
Knapp 20 Buchhändler nahmen an dem Seminar in Bietigheim-Bissingen teil, das zum vierten Mal stattfand. Winter stellte sein Strategie-Konzept vor, das bereits 2007 Thema im BuchMarkt-Heft war.
Sauberkeit und Ordnung im Laden, sichere Titelrecherche, eine offene und freundliche Atmosphäre, jeden Kunden begrüßen, wöchentlich wechselnde Frontalpräsentation: Es gibt viele Basisleistungen, die eine Buchhandlung definieren kann. „Wichtig ist, dass die Leistungen nicht in Form von schönen Worthülsen festgelegt werden, sondern dass sie so beschrieben sind, dass sie überprüfbar sind“, war einer von Winters wichtigsten Ratschläge. Nicht ohne hinzuzusetzen: „Hauptsache Sie vereinbaren sie mit ihren Mitarbeitern schriftlich.“
Das Verkaufsgespräch müsse sich vor allem am Kunden, weniger am Produkt orientieren: „Jeder spricht am liebsten von sich selbst.“ Deshalb sei die erste Frage vor allem nicht nach Produkten, sondern nach der Person des Kunden: Zum Beispiel „Für welchen Anlass brauchen Sie das Buch?“ Auch der Abschluss des Gespräches sei wichtig. Mit Fragen nach einem Geschenkkauf wie „Und was möchten Sie gern selbst mal lesen?“ könne man zusätzliche Umsätze generieren, empfahl eine Buchhändlerin.
Und eine Kollegin kommentierte am Ende des ersten Teils: „Wir reden vielleicht über viele Selbstverständlichkeiten, die gehen aber immer wieder unter im Alltag.“
Am Nachmittag geht es um das Definieren der Ziele und die Marktstellung einer Buchhandlung. Morgen geht es um Fragen wie Marketingjahresplan, Mitarbeiterführung und Finanzen. „Am Ende des Workshops haben die Buchhändler einen kompletten „Werkzeugkasten“ mit Führungsinstrumenten zusammengestellt und sind in der Lage, unter erhöhtem Wettbewerbsdruck die Marktstellung und Ertragskraft zu optimieren“, so Winter.
