Das 17. Buch Markt Forum stand in diesem Jahr unter dem Titel Vertrieb 2.0 [mehr…]. In Anlehnung an Web 2.0, das für viele als eine Revolution im Internet gilt, stehe der Buchmarkt auch vor einem „Paradigmenwechsel“. So zum Beispiel Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe Mediengruppe [mehr…]. Eineinhalb Tage diskutierten Verleger, Vertriebsleiter, Zwischenbuchhändler und Buchhändler wie sich die Veränderungen in der Branche auf den Vertrieb auswirken.
Wichtigste Botschaft: In der zunehmenden Konzentration kann überleben, wer sich auf seine Zielgruppe konzentriert. So zum Beispiel Hauptredner Prof. Dr. Dr. h.c. Christian Homburg. „Die größte Gefahr für eine produktive Marktbearbeitung ist das Gießkannenprinzip“, sagte er. Die Frage müsse dagegen lauten: „Welche Ertragspotenziale habe ich bei welchen Handelspartner?“ Nur so könne ein Nachfragesog erzeugt werden, der weg vom Push-Marketing ein Pull-Marketing auslöse. Homburg empfahl, die Kunden in vier Kategorien einzuteilen: „Starkunden“ dürfen einen hohen Aufwand verursachen, um sie weiter zu binden, „Fragezeichenkunden“ sind Kunden mit einem hohen Potenzial, aber nicht einfach zu bearbeiten, weil sie sich schlecht binden lassen, „Mitnahmekunden“ sind Kunden, auf die wenig Aufwand verwendet werden dürfe und „Ertragskunden“ sind meistens Freunde des Hauses, die nicht viel ausgeben, aber oft viel Aufmerksamkeit abziehen. Was der Buchhandel in diesem Zusammenhang tun kann: Dazu Homburg im buchmarkt.de-Interview [mehr…]
Weitere Redner im Buch Markt Forum öffneten den Blick auch in andere Branchen. Obwohl die Pharma Branche nach außen als eine stark konzentrierte Branche betrachtet wird, bieten doch immerhin 500 Firmen in Deutschland Heilmittel an, so Frank Alkenbrecher, Geschäftsführer von Mayne Pharma, einem australischem Unternehmen. Mit einem zielgruppenorientierten Marketing lasse sich aber auch in einer Branche überleben, die in starken Maße von großen Firmen dominiert sei, so der Pharma Unternehmer. Beim Blick auf die Musikindustrie wurde deutlich, dass der Abwärtstrend, den die Digitalisierung ausgelöst hat, noch immer nicht gestoppt ist. Dennoch konnte Sony erfolgreich Geschäftsmodelle mit digitalen Inhalten installieren, berichtet Stefan Piendl, Geschäftsführer beim Unternehmen.
In einem Round Table Gespräch zwischen Verlegern und Buchhändlern über eine Neustrukturierung des Vertriebs forderten die Buchhändler die Verleger auf, das Anforderungsprofil der Vertreter auf neue Füße zu stellen. Nicht ablesen der vorschau, sondern echte Beratung, die zeige, dass der Vertreter die buchhandlung und ihre Kunden kenne, wünschten sich die Buchändler. Vertreter kritisierten andererseits, dass die neuen Einkaufsgemeinschaften keine Leistungsfähigkeit zeigten. Uneinigkeit herrschte in der Frage, in wie weit die Verlage ihre Vertriebsaktivitäten bündeln sollten. Während der Gedanke eines „virtuellen Konzerns“ für Nicolaus Hansen, Verleger desmarebuchverlag attraktiv war, äußerte er aber auch Bedenken, ob damit das individuelle Profil eines Verlages verloren gehen könnte.
Am zweiten Tag stellte Claudia Reitter, Geschäftsführerin bei Random House Eckpunkte, erfolgreicher Vertreterarbeit dar. Zentrale Devise: „Sie müssen regelmäßig den Buchhandel über den Leser Ihrer Bücher und seine Neigungen beraten können.“ Und empfahl Buchhandelskunden individuell zu behandeln. „Machen Sie sich die Mühe, dem Buchhändler maßgeschneiderte Angebote zu machen“, sagte sie.
Allgemein begrüßt wurde die Arbeit in Workshops, die sich konkreten Fragen widmete und die Möglichkeit bot, spezielle Fragen zu vertiefen und Erfahrungsberichte auszutauschen.
„Der Buchhandel sollte nicht von der Musikindustrie lernen, sondern nach eigenen wegen im Umgang mit digitalen Produkten suchen“, Michael Kölmel (KINOWELT)
Die Zahl der Kooperationen hat zugenommen, aber nicht die Effizienz im Vertrieb“, Dr. Andreas Meyer, (Verlagsconsult, Organisator Buch Markt Forum)
„Je mehr Verlage sich vertrieblich zusammentun, desto größer ist die Durchsetzung am Markt“, Frank Edele, (Buchhandlung Dannheimer)
„Wir müssen sehen, wie wir das Verkaufen gemeinsam auf die Reihe bekommen“, Wolfgang Saatze (Buchhandlung Ganghofer)
