Gestern hat sich die eBuch e.G. mit einer von den beiden Vorständen Brigitta Lange und Sara Willerth, der Leiterin der Geschäftsstelle Inez Baumann und den beiden Generalbevollmächtigten Lorenz Borsche und Herbert Thurn unterschriebenen Mail-Erklärung an die Öffentlichkeit gewandt .
Mit dieser Aktion sollen vor allem die Verlagsvertreter erreicht werden, weil, wie Lorenz Borsche auf Befragen sagt, hier Vorurteile abgebaut werden müssen.
Den Text der Erklärung, die auch an alle Betriebsberater, die eBuch-Mitglieder und die Branchenpresse ging, finden Sie hier; eine Stellungnahme dazu auch im nebenstehenden Kurzinterview mit Lorenz Borsche [mehr…].
Hier die (lange) eBuch-Mail:
Betr.: ANABEL & die Verlagsvertreter
Guten Tag, sehr geehrte Damen und Herren,
Sie erhalten diese eMail, weil es uns notwendig erscheint, einige – von unseren Buchhändlern auf unserer Hauptversammlung kolportierte – Missverständnisse einmal grundsätzlich auszuräumen.
Eines vorweg: Wir machen ANABEL nicht um reich zu werden – im Sortimentsbuchhandel wird man nicht reich. Wir machen Anabel, um unsere Buchhändler zu retten – und das sind auch Ihre Kunden. Wir machen Anabel, weil der Expansionsdruck der Ketten immer größer wird, weil die Zahl der kleinen Sortimentsbuchhändler, die im Spannungsfeld zwischen steigenden Kosten und magerem Rohertrag aufgeben müssen, von Monat zu Monat steigt. Aber wem erzählen wir das – Sie, die draussen an der ‚Front‘ arbeiten, wissen das doch noch viel besser als wir. Deshalb also haben wir Anabel gemacht und gehofft, alle würden diese Intention auch verstehen. Und obwohl Anabel nun schon ein Jahr Realitiät ist und überragend gut funktioniert – jeden Monat kommen 6-9 neue Buchhandlung dazu, der Juli-Umsatz wird den Juni um 25% übertreffen etc.pp – scheint es immer noch Verlagsvertreter zu geben, die nicht verstehen wollen, daß wir alles tun, um dem kleinen und mittelständischen Buchhandel und damit auch allen seinen Dienstleistern, also auch Ihnen und den Verlagen, das Überleben zu ermöglichen.
Schon in der Planungsphase von ANABEL war klar, daß wir mit unserem Logistikmodell auf ein Problem stossen würden: wenn unsere Buchhändler ihre Aufträge nicht mehr beim Verlagsvertreter direkt unterschreiben, wie sollte dieser dann mit seinem Verlag eine vernünftige Vergütung für seine Tätigkeit aushandeln können?
Nun war unsere Idee keinesfalls, in die gewachsenen Beziehungen unserer Buchhändler mit den Verlagen einzugreifen – andererseits aber war klar, daß die Verlage mit der horrenden Ineffizienz der üblichen Logistik (wenige Ausnahmen bestätigen die Regel) bei den Buchhändlern hohe Kosten verursachen, die das wirtschaftliche Überleben gerade der kleinen Sortimente gefährdet, um nicht zu sagen: im Ernstfall unmöglich macht.
Kann ein großes Haus – auch inhabergeführt – durch gute Organisation erreichen, daß A-Verlage täglich, B-Verlage wöchentlich und alle C-Verlage übers Barsortiment bezogen werden, und sich damit hohe Aktualität und gleichzeitig hervorragende Konditionen sichern, ist es einer kleinen Buchhandlung schon wegen der Höhe der Mindestbestellwerte gar nicht möglich, das Sortiment so aktuell zu halten, wie es der Kunde heutzutage verlangt. Und da helfen auch lange Valuta herzlich wenig, wenn damit die Remissionen mit ihren exorbitanten Handlingskosten quasi gleich mit eingekauft werden.
Genau deswegen gibt es ANABEL: die beste und schnellste Logistik (=über Nacht) gepaart mit minimalem Verwaltungsaufwand (=Mehrweg-Wannen & Sammelrechnung) und vollkommener Unabhängkeit von verwaltungsaufwendigen Konditionen wie Mindestbestellwerten, Partie- oder Portofreistücken etc.pp. Nun kann auch der kleine Buchhändler tun, was eigentlich seine Aufgabe ist: mit freiem Kopf ein Sortiment zusammenstellen und seine Kunden bestens beraten.
Und überleben! Denn Anabel verschafft ihm die 3-4% zusätzlichen Rohertrag, die den Unterschied zwischen roten und schwarzen Zahlen bedeuten.
Weniger als 4% Remiquote, Umsatzzuwächse von bis zu 10% plus Rohertragsteigerungen von 3-4% plus zusätzliche Kosteneinsparungen im Backoffice, das sollte auch dem allerletzten Zweifler klarmachen, daß ANABEL für den Buchhändler funktioniert, und zwar sehr, sehr gut. Und wenn Anabelisten MEHR Bücher verkaufen und weniger Bücher remittieren, dann sollten doch die Verlage wirklich glücklich sein mit uns?
Aber dazu wollen die Buchhändler gut beraten sein, viele jedenfalls – und zwar von Ihnen. Wie aber sollten Sie beraten, wenn Sie keine Grundlage für Ihre Provisionierung in Form von Aufträgen mehr abliefern könnten?
Wer gewohnt ist, vernetzt zu denken, dem ist klar: der *Lieferweg* eines Buches kann nicht entscheidend sein für die Leistung des Beraters. Was der Buchhändler für sein Regal einkauft, das hängt auch mit der Beratungsleistung des Verlagsvertreters zusammen, egal wo das Buch letztendlich bestellt oder bezogen wird. Denn schliesslich stammt jedes Buch aus dem Verlag selbst. Und Anabelisten verkaufen ja nicht weniger Bücher, sondern mehr! Und sie verkaufen nicht etwa Bücher, die ihnen – wie das bei großen Ketten durchaus üblich ist – die Zentrale vorschreibt, weil sie sie besonders billig (und für den Verlag besonders teuer) eingekauft hat, sondern Bücher, die sie völlig unabhängig von uns auswählen und bestellen.
Aber wie provisionieren? Nun: Wenn der Verlag A bislang seine Vetreter in die Buchhandlung B geschickt und mit der Buchhandlung B 5000 Euro direkt und weitere 2000 Euro via Barsortiment umgesetzt hat, dann hat er seinen Vertreter ja irgendwie für den Besuch bezahlt. Und zwar indem er für direkten Umsatz – nennen wir mal eine nicht ganz fiktive Zahl – 8% auf den Nettowarenwert, für Barsortimentsumsätze 2% Provision gezahlt hat. Das ergibt einen Mischrabatt von 6% (2x 8 + 2 = 18 : 3 = 6) und gut war’s. Viele Verlage aber zahlen mit der Begründung, daß eine Barsortimentsbestellung ja keine besondere Leistung des Buchhändlers oder des Vertreters hinsichtlich der Sortimentsgestaltung darstellt, für BS-Umsätze gar keine Provision, wieder andere Verlage beschäftigen fest angestellte Berater mit und ohne Zusatzprovision, es herrscht da keine einheitliche Lösung.
Und so haben wir von Anfang an gesagt: das einzige, was *wir* tun können, ist den Verlagen und Vertretern absolute Transparenz hinsichtlich ihrer Zahlen zu verschaffen – und diese Statistik war kurz nach dem Anlaufen von Anabel Realität. Seitdem kann sich jeder Verlag und jeder Verlagsvertreter monatlich darüber informieren, was der Buchhändler mit oder ohne, aber am besten *aufgrund* seiner Beratung für die Buchhandlungen eingekauft hat. Und zwar per download als PDF oder sogar als EXCEL-Datei (s. Anhang). Und ab August hoffen wir diese Zahlen auch noch getrennt nach Kundenbestellungen und Regalware listen zu können. Das bringt den Vorteil, daß man die Umsätze noch gezielter auswerten kann, denn z.B. ein Kundenbestellanteil von 40% würde auf eine zu schwache Bestückung der jeweiligen Warengruppe hindeuten. Woran es dann zu arbeiten gilt.
Aufgabe des Verlages ist es nun, nicht einfach den ANABEL-Umsatz fälschlicherweise komplett als BS-Umsatz zu deklarieren und nicht zu vergüten, wie das teilweise Usus ist, sondern diese Zahlen – die wir als einzige der Branche in dieser 100%igen Transparenz liefern – zu interpretieren und ein faires Vergütungsmodell zu finden.
Wir haben das allen lange vor Anlaufen von Anabel erklärt, als wir z.B. auf Einladung der bayrischen Verlagsvertreter im Februar 2004 nach Garmisch-Partenkirchen gefahren sind. Wir haben das den Anwesenden auf der vom Bundesverband der Verlagsvertreter organisierten Diskussion in Leipzig 2004 ebenso erklärt, wir haben es in einem Vertreter-Papier niedergelegt, das jedes eBuch-Mitglied zur Aushändigung an Sie bekommen hat. Sie finden dieses Papier im Anhang als PDF, wir haben es lange vor dem Start von ANABEL branchenweit verteilt. Und es stand x-mal in der Presse, in Anzeigen, aber auch in redaktionellen Artikeln, daß wir uns die Zusammenarbeit mit Ihnen ausdrücklich wünschen.
Trotzdem alledem gibt es ein Jahr später noch Vertreter und Verlage, die nicht wissen, daß sie diese Lieferstatistik jederzeit und im wesentlichen umsonst haben können. Der Zugang zu diesen Zahlen ist auch NICHT an die Bedingung geknüpft unser Zentrallager zu beliefern: „Wir machen nicht mit bei Anabel“ (i.e.: „wir beliefern das ZL nicht“) ist also keine gültige Ausrede! Wir liefern hochtransparente Zahlen und das einzige, was wir erwartet hätten ist, daß sich Verlage Gedanken machen, wie sie daraus eine Vergütung für ihre Repräsentanten ableiten. Ist das wirklich zuviel verlangt?
Einige Verlage scheint das zu überfordern, oder sollen wir annehmen, daß diese wenigen Verlage offenbar ihre Vertreter loswerden wollen, indem sie keine Anabel-Konditionen machen? Zitat:
>Hi Lorenz,hier Info für dich. Bei Herrn … (Bücherstube …) sind 2 Vertreter von (… Verlag) gewesen, die sehr unglücklich mit ANABEL sind, weil sie nichts davon haben.
Dieser Verlag macht also keine Kondition für Anabel-Besuche, sowas hören wir leider ab und an. Inzwischen wissen wir auch den Hintergrund:
Nicht ganz so schön war der Vertreterbesuch von Hr. B… (gleiches Haus) trotz guter Gesprächsatmosphäre. Nur zur Info für Ihre nächsten Gespräche: Anabelisten sind wohl „Null-Umsatz-Bringer“ für die Provision von Umsatzsteigerungen, da (Verlag) die ISBNs aus unserer Statistik nicht nach vier oder fünf gemischten Vertretertaschen aufdröseln kann.
Dann kann natürlich der Vertreter nicht glücklich sein, das ist ja völlig verständlich. Leider ist es auch komplett falsch: jeder Vertreter kann seine eigene Statistik für jede ISBN-Stammnummer bekommen, da braucht der Verlag nichts ‚aufzudröseln‘, wenn er provisionieren *will*.
Einer der klügeren Vertriebsleiter schreibt uns dazu:
>Wir werden dem Außendienst die Anabel-Umsätze genau wie die Zentrallagerumsätze von Hugendubel, Habel etc. verprovisionieren und den Besuch empfehlen, Dekomaterial, das mit Aktionspaketen verknüpft ist, geben wir generell nur an Aktionsbesteller, da gibt es auch für Thalia, Hugendubel und Anabel keine Ausnahme. Es gibt aber jede Menge frei verfügbare Plakate, Prospekte und Dekomittel, manchmal sogar Leseexemplare, die wir ohne Bedingung an interessierte Buchhandlungen verschicken.
Wie Hugendubel-Umsätze provisioniert werden, entzieht sich unserer Kenntnis, aber DASS es hier ein Modell gibt, das kann nun niemand mehr bestreiten wollen. Wobei es einen Unterschied zu beachten gilt: ZL-Umsätze einer Kette sind tatsächlich von der Beratungsleistung, also Ihrer Leistung, unabhängig, denn die Zentrale kauft nicht das ein, was sich aus den Bestellungen der Filialen ergibt, sondern vorher festgelegte Push-Titel. Wir hingegen kaufen genau das ein, was unsere Buchhändler in Summe bei uns vorbestellen – ohne Abstimmungskonferenz o.ä. Wenn wir genügend Vorbestellungen vorliegen haben, wird eingekauft, fertig. Wenn Sie die Buchhändler nicht oder auch viel zu spät besuchen, müssen Sie sich nicht wundern, daß die Zentrale keine Bestellung machen kann. Anabelisten sollten im Gegenteil von Ihnen als allererste besucht werden, wenn daraus ein ZL-Geschäft werden soll.
Eines sollten Sie immer vor Augen haben: Wenn wir mit ANABEL versuchen die inhabergeführte Sortimentsbuchhandlung gegen die Expansionsgelüste der großen Ketten zu schützen, dann hilft es bestimmt nicht, wenn Sie Anabelisten boykottieren. Aber Sie sägen damit am Ast auf dem Sie sitzen: Wenn es dereinst nur noch Kettenbuchhandlungen gibt, was bleibt dann vom Buchhandel, so wie wir ihn kennen, noch übrig? Das Medienbudget der Bevölkerung liegt fest, und die Branche ist ein Nullsummenspiel: Was die großen Ketten verkaufen, entgeht den kleinen Sortimentern. Wenn die nicht konkurrieren können, dann bleiben nur noch die Großen übrig. Was das für Sie, die Vertreter, aber auch für die Verlage bedeutet, sollten Sie selbst einschätzen können. Denken Sie doch nur daran, daß derzeit die leckeren Bücher eines Verlages von einer großen Kette nicht verkauft werden, weil man sich „nicht einigen“ kann. Der Kette macht das nichts. Sie ist ja auch nur 5x größer als der Verlag, da verdampft so ein bißchen Umsatzeinbuße. Und es gibt ja auch andere leckere Bücher stattdessen. Ob der Verlag das so einfach wegsteckt? Mit ANABEL kann so etwas nicht passieren: Bei uns bestimmt jeder Buchhändler für sich, was er kaufen möchte, unabhängig und unbeeinflusst!
Und wenn Verlage jammern, Bücher über Anabel seien so teuer, das könnten sie nicht bezahlen, dann dürfte auch klar sein, was das im Umkehrschluss bedeutet: Eine Vertriebsleiterin sagte uns mal ganz offen, wenn sie uns (den kleinen Buchhändlern) Konditionen geben müsse wie den großen Ketten, dann würde der Verlag pleite gehen. Das heisst aber doch, daß auf dem Rücken der kleinen Buchhändler das Geld verdient wird, das man den Großen in Form von Höchstkonditionen in den Rachen wirft, und mit dem diese ihre Expansion bezahlen, um genau *den* kleinen Buchhändler aus dem Markt zu drängen, von dem der Verlag derzeit angeblich noch (über)lebt. Dieses Modell kann auf lange Sicht für die Verlage nicht aufgehen.
Fazit: Vertreter sind nicht von den Buchhandlungen ‚erfunden‘ worden, sondern von den Verlagen – und das aus gutem Grund. Wenn der Buchhändler die Bücher des Verlages nicht kennt, kann er sie nicht so gut verkaufen. Dafür gibt es die Beratung durch die Verlagsvertreter. Und die sind schon immer von den Verlagen bezahlt worden, warum sollte man das jetzt ändern?
Verlage, die ihre Vertreter für Umsätze in Anabel-Buchhandlungen nicht provisionieren, müssen damit rechnen, daß die dort nicht mehr hingehen – und dann auch die Bücher des Verlages nicht empfehlen können. Verlage, die das wohlwissend tun, muss man die Frage stellen, ob sie absichtsvoll ihre Vertreterschar über Nichtkondition abbauen wollen und ANABEL ihnen ein willkommenes Scheinargument liefert. Wer behauptet ANABEL unterstützen zu wollen, aber immer noch keine Anabel-Vereinbarung mit seinen Vertretern hat, der macht sich unglaubwürdig. Und wer behauptet, Anabel-Bücher seien zu teuer, der soll doch bitte mal seine Thalia-, Habel- oder Hugendubel-Konditionen veröffentlichen – aber bitte inklusive WKZ und sonstigen Extraleistungen!
Ein Verlag, der uns erklärt hat, er täte schon so viel für den Buchhandel, er wolle deshalb Anabel nicht unterstützen, der muss uns schon auch erklären, warum man seine Bücher an Tankstellen und im Supermarkt findet – sind das alles Raubdrucke aus Fernost?
Den Anabelisten schrieb der oben schon mal zitierte, kluge Vertriebsleiter noch ins Stammbuch:
>… können Ihre Mitgliedsbuchhandlungen ein wenig Motivation gut gebrauchen: Ich habe den Eindruck, etliche davon lassen sich von den Verlagen zu sehr in die Defensive drängen, ein bißchen mehr Selbstbewußtsein wäre da durchaus angebracht.
Das denken wir auch – wer bei unseren Wachstumsraten (von 25 auf 75 in einem 3/4 Jahr, ca. 6-9 Neu-Anabelisten pro Monat, bislang über 10 Mio Umsatz, Umsatz in 2005 mind. 15 Mio etc.pp) noch glaubt, er könne durch Boykott Anabel wieder zum Verschwinden bringen, der irrt nachhaltig. Und macht sich selber lächerlich, denn üble Nachrede, das merken sich die Buchhändler. Sie mögen harmoniesüchtig sein, aber wenn ihnen jemand mit fadenscheinigen und falschen Argumenten ausreden will, das eigene Überleben zu sichern, dann werden auch die letzten misstrauisch.
Lassen Sie uns zwei solche Verleumdungen, die namentlich einige ihrer KollegInnen über ANABEL und die eBuch verbreiten, an dieser Stelle zurechtrücken:
– Das Gerücht, daß eine berühmte, weil toll geführte Buchhandlung im Nord-Westen angeblich 3% mehr bekäme, ist nicht nur haltlos, sondern auch unsinnig – es hat es trotzdem, wie auf Vogelschwingen, binnen 24 Stunden nach Ingolstadt geschafft. Wer so etwas in Zukunft verbreitet, der muss damit rechnen, daß er nur den eigenen Ruf ruiniert, denn bei ANABEL sind alle Buchhändler gleich, unabhängig von ihrer Größe, Haarfarbe und Religionszugehörigkeit. Nochmal, damit es wirklich klar ist: bei ANABEL haben alle Buchhändler die gleichen Konditionen, es gibt keinen Bonus und keine andere umsatzabhängige Kondition, sogar die Transportkosten sind überall gleich – und sensationell niedrig, vor allem für die kleinsten unserer Mitglieder.
– Gerücht No 2: >O-Ton Vertreter: „aber wie wollt ihr überleben, wenn euch Anabel vorschreibt was ihr euch aus dem Libri-lager ins Regal stellen müßt. Dann seht ihr ja aus wie ein Laden von Buch-Kaiser oder Thalia in Zwergengröße.“ (wörtlich übermittelt von einem eBuch-Kollegen)
Das ist eine besonders perfide Unterstellung, denn im Gegensatz zu anderen Modellen (Partnerverlage etc.) beeinflusst ANABEL/eBuch die Buchhändler in keinster Weise, was die Sortimentsauswahl betrifft, genau damit werben wir ja sogar! Unsere Buchhändler wissen noch nicht mal, welche Verlage unser ZL beliefern, oder was wir gerade da haben, um jegliche – auch unterbewusste oder gutgemeinte – Beeinflussung der Sortimentsgestaltung auszuschliessen. Unser Credo lautet: „Kauf doch was Du magst – wir sorgen dafür, daß Du es über Nacht und zu Bestkonditionen erhältst.“ Den o.a. Vorgang kommentierte der Kollege mit:
>der Vertreter, der uns bislang recht besonnen und vernünftig entgegengetreten ist, hat einen derartigen Bockmist über Anabel erzählt, daß ich mittlerweile vermute, daß da von den Verlagen gezielte Falsch-Infos vermittelt werden.
Wenn so etwas geschieht, dann erfahren wir das, darauf können Sie sich verlassen. Wie schon gesagt: wir nehmen keinen Einfluss auf unsere Buchhändler, aber wir nehmen auch kein Blatt vor den Mund. Und natürlich teilen wir unseren Mitgliedern, auch den Nichtanabelisten, über unseren Mailverteiler mit, wer über uns schlecht redet.
Aber dieses Schreiben soll *positiv* enden, denn viele, viele Verlagsvertreter und Verlage haben inzwischen begriffen, daß man den kleinen Sortimentsbuchhandel unerstützen muss, damit er überlebt. Einer Ihrer Kollegen, der bei Buchhändlern als freundlicher Gast gerne empfangen wird, schreibt uns zum Beispiel:
> Hallo Herr Borsche, Ich bin freier Verlagsvertreter und ich war auch mal angestellter Verlagsvertreter. Zur derzeitig laufenden Diskussion gäbe es viel beizutragen. Ich bewundere das, was Anabel bisher geschafft hat. Für mich sind die Anabel Buchhandlungen wichtige zukünftige Partner in meiner Vertretungsarbeit. Natürlich ist es manchmal sehr zäh und mühsam mit Verlagen Provisionsmodelle zu finden, die vernünftig sind (das gilt aber genauso für Hugendubel und Thalia u.a.) und wo ein Wille ist, ist auch ein Weg.
… Ich versuche in Gesprächen mit KollegInnen darauf hinzuwirken, Anabel Buchhandlungen fair gegenüberzutreten. <<
Anabel wird bestehen, ganz sicher – es sei denn der Himmel fiele uns auf den Kopf oder die ‚öme‘ kämen 😉 Spaß beiseite: Weil wir so viele Anfragen vor allem von kleinen und kleinsten Buchhandlugen OHNE Warenwirtschaft haben, wird es pünktlich zur Buchmesse eine Möglichkeit geben, ANABELIST zu werden, ohne ein WWS kaufen oder einführen zu müssen. Und Sie sind nach unseren eBuchhändlern die ersten, die davon erfahren. BELAMI heisst das Zauberwort, und wir haben jetzt schon Dutzende von Anfragen. Wegen des zu erwartenden Andrangs haben wir unseren Messestand deutlich vergrößert und hoffen auf viele konstruktive Gespräche mit Buchhändlern, aber auch mit Verlagen und mit Ihnen. Kommen Sie uns besuchen in Halle 4.0, Gang G, Stand 1300, gleich links neben dem Haupteingang.
Mit besten Grüssen und in der Hoffnung auf eine gedeihliche Zusammenarbeit zugunsten des inhabergeführten mittelständischen Buchhandels, von dessen Überleben auch Ihre Existenz nicht unmaßgeblich abhängt…
Brigitta Lange & Sara Willerth, Vorstand Inez Baumann, Leiterin der Geschäftsstelle Lorenz Borsche & Herbert Thurn, Generalbevollmächtigte
* Anlagen über http://www.ebuch.net nach unseren Informationen spätestens ab Montag Mittag zu erhalten
