„Das meiste Geld verdient
man aber bei einem
rationelleren Warenbezug“
Die Liste der Kooperationsmodelle- und Möglichkeiten für Buchhändler wird immer länger – Anlass für ein „Sonntagsgespräch“ von Christian von Zittwitz mit Berater Jochen Wörner:
Jochen, was kannst Du jetzt einer Buchhändlerin oder einem Buchhändler empfehlen, der wissen will, was am besten für ihn ist: Anabel, LG Buch, AUB, AGM oder gar die Barsortimente?“
Jochen Wörner: Gute Frage. Lorenz Borsche könnte sie sicher spontan und ohne zu zögern beantworten, Rolf Sudendorf würde ein wenig zögern, aber nur weil er das gerne tut, nicht, weil er nicht sofort die Antwort wüsste. Die beiden (und einige andere auch) sind allerdings Partei und deshalb fällt ihnen die Antwort leichter als mir.
Dann versuche ich mich der Antwort über Fragen zu nähern: Weshalb gründen die AUBler einen eigenen Verein, obwohl es doch schon die LG Buch und Anabel gibt und weshalb kommt anschließend die AGM obwohl es doch bereits Anabel, die LG Buch und die AUM gibt?
Mit der gern vorgebrachten buchhändlerischen Individualität (sprich: Eigenbrötlerei) hat das nichts zu tun. Fangen wir mit der AGM an, weil da die Antwort leichter ist: Die AGM ist eine Marketinggemeinschaft Ihr Bezugsmodell ist im Kern die pragmatische Variante des Anabel-Modells für die größeren Buchhandlungen ohne die Kosten eines genossenschaftlichen Overheads. Anders gesagt: Lingenbrink hatte zusammen mit der eBuch ein gutes Konzept für die radikale Vereinfachung der logistischen Strukturen entwickelt. Jetzt bietet Libri seine (vorhandenen) Strukturen eben auch anderen an.
Und die AUB?
Bei aller Sympathie und bei allen guten Ansätzen: Hier haben Buchhändler wohl auch die Schwächen der vorhandenen Organisationen Anabel und LG Buch gesehen. Ob die Lösung, die die AUB nun mit dem Eintritt in die EK-Servicegroup gefunden hat, überzeugt, das ist schwer zu beurteilen, weil man viele Worte über die hoffnungsvollen Perspektiven der Zusammenarbeit liest, darunter aber nur sehr wenig handfest konkretes.
Stolperschwelle sind für mich überall die Rabatte…
Ja, wenn es eng wird, ertönt immer wieder der Ruf nach höheren Rabatten bzw. besseren Konditionen und gleichzeitig wird der Zeigefinger ausgefahren zum bösen Filialisten um die Ecke, der das bekommt, was einem selbst verweigert wird.
Aber die brauchen sie doch.
Es ist nicht zu bestreiten: Berauschend ist die Handelsspanne der meisten Buchhandlungen nicht. Das liegt aber weniger an den Rabatten für Taschenbücher als an denen für z.B. Schulbücher. Es liegt aber auch am Beschaffungsmanagement und an der Angebotspolitik der klagenden Buchhandlungen.
Klagen die nicht zu Recht?
Damit uns nicht falsch verstehen: Ich plädiere hier nicht für eine falsche Bescheidenheit. Den Gegenwert einer guten Leistung kann man durchaus mit seinen Lieferanten härter verhandeln. Ich halte nur wenig von pauschalen Forderungen ohne Gegenleistungen.
Wo braucht eine Buchhandlung die Unterstützung einer Organisation – wer immer das auch sein mag?
Kompetenz hat eine Buchhandlung an ihrem Standort: Lage, Mitarbeiter und eine genaue Kenntnis der Kunden. Sie weiß, wie sie hier am Markt agieren muss und was sie dafür braucht: An Kompetenzen und an Waren. Das sind die Stärken von Buchhändlern und darauf müssen sie sich konzentrieren können. Da geht es Ihnen nicht anders als anderen Einzelhändlern auch.
Was ist den der Vorteil dann in einer Kooperation?
Erfolgreiche genossenschaftliche Organisationen anderer Branchen zeichnen sich deshalb zum ersten dadurch aus, dass sie für ihre Mitglieder einfache und rationelle Bezugsstrukturen schaffen. Man kann auch gegenüber den Lieferanten die eigene Marktmacht besser ausspielen, das meiste Geld verdient man aber bei einem rationelleren Warenbezug. Die Logistik unserer zersplitterten Branche kostet immer noch viel zu viel Geld (des Handels), der normale Wareneingang ist immer noch viel zu komplex (und damit aufwendig und teuer) und trotzdem ist nicht immer das richtige Buch zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Menge vorhanden.
Allein das macht Kooperationen doch nicht unbedingt sinnvoll…
…ein zweiter zentraler Bereich ist deshalb die permanente Weiterbildung der Mitglieder und ihrer Mitarbeiter und als dritter Bereich kommt gemeinsames Marketing dazu. Und hier wird es spannend: Gemeinsames Marketing bedeutet nicht, dasses die Genossenschaft eine Koordinationszentrale für die Werbeangebote der Lieferanten ist. Gemeinsames Marketing heißt: Man definiert eigene Ziele, entwickelt eigene Werbemittel und setzt sie dann um – mit Unterstützung der Lieferanten, die das zuliefern, was die Einzelhändler benötigen.
Wie sieht vor diesem Hintergrund das Angebot der buchhändlerischen Genossenschaften aus Deiner Sicht aus?
Anabel (und damit auch das Modell der AGM) fokussiert – ebenso wie die Bezugsmodelle anderer Barsortimente – klar auf der Vereinfachung logistischer Prozesse. Das ist bereits sehr viel, aber Verbundgruppen in anderen Branchen gehen – aus gutem Grund – sehr viel weiter.
Und die LG Buch?
Die setzt deutlich stärker auf Weiterbildung und Marketing. Ihr Grundprinzip ist die partnerschaftliche Zusammenarbeit der einzelnen Buchhandlung mit dem einzelnen Verlag. Das bringt den Buchhandlungen in der Regel eine kleine Verbesserung ihrer Handelsspanne – das aber auf der Basis multilateraler Lieferantenbeziehungen. Ansätze zu einem rationelleren Warenbezug zeigen sich deshalb auch nur in der Zusammenarbeit mit dem Partnerbarsortiment Umbreit. Die zweite Schwäche der LG Buch: Es sind nicht immer die wichtigsten Lieferanten, die sich als Partner listen lassen – das gilt für die Weiterbildung wie für das Buchangebot. In der Konsequenz verbessern sich einige bilaterale Beziehungen – die kostspieligen verkrusteten Strukturen werden dabei allerdings eher zementiert als in Frage gestellt.
Und auch für die Werbemittel gilt: Allen wohl und keinem Wehe – was nur dann möglich ist, wenn man auf Profil verzichtet. Mit der Dachmarke Skala will die LG Buch den inhabergeführten Buchhandel als Qualitätsmarke stärken. Die Idee ist gut und wichtig, die Umsetzung mit Streuprospekten und (möglichst niedrigpreisigen) Aktionstiteln sowie den notwendigen Präsentationselementen bisher aber eher enttäuschend.
Ich denke, in Deiner kritischen Sicht wird sich mit dem am Freitag in Leipzig vorgestellten Modell Skalarium einiges ändern. Das wird die LG Buch sowohl für Lieferanten wie für Mitglieder wieder spannender machen.
Skaralium ist ein reines Informationssystem – informiert über das, was war. Das ist wichtig, sollte aber auch nicht überschätzt werden.
Das ist Deine Meinung….
… ich täusche mich gern. Die LG Buch ist, das darf an dieser Stelle nicht verschwiegen werden, im Umbruch begriffen. Sie hat eigene Schwächen erkannt und versucht deshalb mehr Schlagkraft zu entwickeln. Wichtiger werden da die Ergebnisse der „Premium-Gruppe“ sein, die auf der Jahrestagung vorgestellt werden.
Und die AUB?
Sie ist nach meiner Einschätzung, noch auf dem Weg zu sich selbst, mitten im Diskussionsprozess über die eigenen Ziele. Wenn sie bereits wissen sollte, wohin der Weg führen soll, dann sagt sie es nicht öffentlich. Ich bin gespannt, wann es Ergebnisse der Zusammenarbeit mit der EK Servicegroup gibt.
Was soll man also von einer Verbundgruppe erwarten?
Ganz abstrakt können wir eine erfolgreiche Genossenschaft von Einzelhändlern in anderen Branchen daran erkennen, daß sie ihren Mitgliedern Synergiepotenziale erschließt, Strukturen für einen rationellen Warenbezug aufbaut, die Mitglieder im Tagesgeschäft entlastet und sie bei einem starken Markenauftritt unterstützt. Aus gutem Grund ist dabei der Zwischenhandel oft die treibende Kraft.
In welche Richtung soll denn nun ein unabhängiger Buchhändler denken, wenn es um Verbesserung seiner wirtschaftlichen Situation geht?
Von meiner gerade genannten Zielprojektion deckt – wiederum auch als Zielprojektion – die LG Buch noch das breiteste Spektrum ab. Die „Konkurrenten“ Anabel, AUB und AGM konzentrieren sich, mit unterschiedlich gewichteten Schwerpunkten bislang nur auf die Strukturen des Warenbezugs.
Was meine Frage nur begrenzt beantwortet…
weil Du mich im Grunde fragst, welchen Stand ich einem Buchhändler empfehle, der auf dem Markt einen Korb voller Obst kaufen will: Den mit den Äpfeln oder den mit den Birnen. Ich kann heute nur antworten: Schaut Euch die Stände und ihre „Inhaber“ genau an: Dann entscheidet Euch für den, dem ihr das Potenzial zutraut, ein richtiger Obsthändler zu werden.
Im Moment sind wir in einer Phase des Umbruchs. Da gibt es erst einmal viele mehr oder minder unterschiedliche Ansätze. In einem zweiten Schritt werden sich Strukturen herausbilden. Wer dann mit wem zusammen gehen wird, was vielleicht noch an Neuem entsteht, ist noch offen. Es spricht aber viel dafür, daß Lorenz Borsche und Rolf Sudendorf da schon weiter denken, als ihre mehr oder minder schnellen Antworten heute vermuten lassen.
Zum Sonntagsgespräch mit Christoph Selzer: [mehr…]
