Zahlen auf den Tisch: So wird Erfa-Arbeit effizienter

Die Möglichkeiten, Erfa-Gruppenarbeit noch effizienter zu nutzen, sind noch längst nicht ausgeschöpft. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Unternehmen an diese Form der Unterstützung im Unternehmensalltag. Das wurde gestern auf einer Tagung deutlich, die die Unternehmensberatung O.scocco in Köln veranstaltet hat.

„Inzwischen gibt es viele unterschiedliche Beratungskonzepte“ sagte Axel Schaefer zur Begrüßung eines kompakten Vormittags, der zusammen mit Peter Peetz die O.scocco-Unternehmensberatung leitet. Einige davon vorzustellen, dazu diente die Tagung, die unter der Überschrift „Neue Ansätze für die ERFA-Arbeit“ im Kölner Technologiepark stattfand.

„Anfang der 90er Jahre haben wir Trendgespräche und Warengruppenfachgespräche geführt, dann haben wir angefangen, uns mehr um Umsatzentwicklungen zu kümmern und jetzt können wir in vielen Erfa-Gruppen die Zahlen aus den Warenwirtschaftssystemen zusammenführen, so dass jeder die Ergebnisse der Kollegen einsehen und kommentieren kann“, beschreibt beispielsweise Günter Querbach, Eigentümer der Niederquell Unternehmensberatung seinen neuen Ansatz in der Erfa-Grupenberatung. Er berät vor allem Einzelhändler in der Lederwarenbranche. Dazu treffe man sich drei bis vier Mal im Jahr zu Kurzzusammenkünften. Nicht ohne Erfolg: „Erfa-Gruppen, die wir zwischen 2005 und 2009 betreut haben, haben ihren Umsatz um bis zu 30 Prozent gesteigert“, warb Querbach für sein Arbeit. Allerdings erlebe die Lederbranche derzeit einen Aufschwung.

Welche Themen darüber hinaus eine Erfa-Gruppe noch beschäftigen könnten, zeigte Dr. Peter Kinne von preference management systems. Für Kinne, der in der Augenoptikerbranche groß geworden ist und dort für große Unternehmen gearbeitet hat, stehen vor allem die weichen Faktoren zunehmend im Mittelpunkt unternehmerischen Denkens. „Technische Produktmerkmale liefern keine entscheidenden Wettbewerbsvorteile mehr, vielmehr erzeugen heute die Werte, die ein Unternehmen vermittelt, die Präferenzen bei den Kunden“, sagte er. Heute seien die Beziehungen zu den Kunden entscheidend. Führungsaufgaben würden dabei zunehmend komplexer, das reiche von der Motivation der Mitarbeiter (für die meisten wichtiger als das Gehalt) über sich schnell wandelnde Kundenbedürfnisse bis hin zu strategischen Themen. Sich um den Ausbau der weichen Faktoren zu kümmern, empfahl Kinne den Mitgliedern der Erfa-Gruppen.

Steuerberater und Unternehmensberater Peter Peetz könne bereits in der Bilanz und der G + V-Rechnung die Psyche des Unternehmers herauslesen, ergänzte er seinen Vorredner. Viele Unternehmer könnten früher aufhören, wenn sie sich rechtzeitig um die Planung ihres Unternehmens kümmerten. Damit äußerte Peetz eine Überzeugung, die auf viel Zustimmung traf. „90 Prozent der Unternehmen machen keine oder nur eine unzureichende Unternehmensplanung“, sollte auch Querbach später in der Podiumsdiskussion sagen. Manchmal sei ein Verzicht lukrativer als ein aufreibender Wettbewerb mit Filialisten, so Peetz vor allem mit Blick auf den Buchhandel. Unternehmensplanung sei kein langweiliges Zahlenspiel. „Wer seiner Bank ein Konzept vorlegen kann, das auf Zahlen basiert und aufzeigen kann wie er in drei Jahren wieder schwarze Zahlen schreiben will, kann auch in schwierigen Zeiten seine Kreditwürdigkeit glaubhaft machen, nicht aber einer, der beim Minus in der Bilanz stehen bleibt“, so Peetz.

Unter dem Titel „Zahlenarbeit für Olympiasieger“ relativierte Axel Schaefer die Aussagekraft von Betriebskennziffern. „Wenn es heißt, dem Buchhandel gehe es mit einem Prozent Wachstum gut, gilt das noch lange nicht für alle Betriebe. Starkes Wachstum zeichnen die Statistiker bei den Großen und bei den Internetfirmen auf. Dann bedeutet ein stabiler Markt für kleine Buchhandlungen meist Rückgang“, so Schaefer. Vergleichen solle man sich besser mit fünf ausgesuchten Unternehmen mit ähnlicher Größe und Lage. Noch besser sei es, eigene Zielmarken zu setzen. Damit bestärkte er seinen Vorredners, der sagte: „Es gibt keine Branchenkonjunktur, sondern nur eine Unternehmenskonjunktur“. Seine Zahlen regelmäßig auszuwerten sei aus Sicht von Schaefer ein Hilfsmittel, um Sortimentsstruktur und Umsätze eines Unternehmens in der Zukunft besser planen zu können.

Die abschließende Diskussionsrunde bemängelte die oftmals geringe Zeit der Unternehmer für planerische Aufgaben. „Damit verliert der Unternehmer aber den Blick für das Wesentliche“, warnte Querbach. Und Peetz zitierte eine Buchhändlerin: „Durch zwei Tage vorausschauender Jahresplanung meiner Marketingaktivitäten habe ich bestimmt fünf Tage im laufenden Jahr eingespart.“