Großfläche war gestern: Wie unabhängige Buchhandlungen beim Kunden punkten

Unter dieser Überschrift fand gestern eine Podiumsdiskussion des Börsenvereins statt, an der Dennis Witton, Buchhandlung WortReich, Kerpen, Irmgard Clause, Buchhandlung Riemann, Coburg sowie Nikolaus Sondermann, Institut für Handelsforschung teilnahmen. Das Gespräch moderierte Kollege Dr. Stefan Hauck, Börsenblatt.

Stefan Hauck skizzierte zunächst die Lage: Die Großflächen der Filialisten, die – wie sich zeigte – auch nur mit Wasser kochen, dünnen aus. Wie geht es weiter?

Nikolaus Sondermann regte an, dass mit einer entsprechenden Strategie der Filialbildung entgegen gewirkt werden kann. Dafür ist ein klares Profil notwendig. Sicher gibt es in Großstädten viele Filialisten, in Kleinstädten und Randgebieten jedoch weniger, das belegen Beispiele aus anderen Branchen.

Coburg, so erläuterte Irmgard Clausen, habe 42.000 Einwohner und eine genauso langweilige und einheitliche Fußgängerzone wie viele deutsche Städte. Die Preisbindung verlieh den Buchhandlungen einen Sonderstatus, die Filialisten schürten mit ihrer Flächenpolitik so viel Angst bei den Buchhändlern, dass einige gleich aufgaben. Sie selbst habe ihr Geschäft, dass 1805 gegründet wurde, nur drei Häuser von einem Filialisten entfernt und will dafür kämpfen: „Riemann soll 300 Jahre alt werden!“

Viel Leerstand konstatiert Dennis Witton in den Innenstädten, denn Investoren bevorzugen leider die „Grüne Wiese“. Als er sich mit einem Kollegen vor anderthalb Jahren als Buchhändler selbständig machte, hat er gründliche Marktforschung betrieben und erst dann den Anfang gewagt. „Wir sind mittlerweile gut in der Gemeinde eingebunden“, schätzt er heute ein.

Gute Vernetzung sei wichtig, knüpft Irmgard Clausen an. Eine Traditionsbuchhandlung wie die ihre ist in der Stadt verwurzelt. Mit 19 Mitarbeitern erwirtschaftet das Geschäft 2,5 Millionen Euro Jahresumsatz. „Wir müssen als Gesicht erkennbar sein. Ich will meinen Kunden auch bei Internetbestellungen ins Hirn fallen“, sagt sie und weiß zugleich, wie schwierig es ist, Kunden von Großhändlern wie Amazon wegzuholen. Schwierig ja, aber unmöglich nicht. Der Buchhändler ist schneller als Amazon und sollte diesen Vorteil besser kommunizieren. „Wir haben zu viel Angst, dass etwas schief gehen könnte. Doch in den allermeisten Fällen funktioniert die Bestellung über Nacht – das gilt es, deutlicher zu machen!“, fordert die engagierte Buchhändlerin.

Aktives Verkaufen verlangt auch Nikolaus Sondermann, hier sollten sich die Buchhandlungen mit ihrer Werbung und ihren Zahlen stärker beschäftigen. „Es hilft nichts, nur als Kulturvermittler aufzutreten“, meint der Experte.

Auf die ERFA-Gruppen geht Irmgard Clausen ein: „Dieser Austausch ist wichtig, sonst wäre ich schon dreimal Pleite gegangen“, resümiert sie und erklärt auch gleich die Arbeitsweise der Gruppen, die sich dreimal im Jahr treffen und Tacheles reden.

Noch keinen Anschluss an eine solche Gruppe hat Dennis Witton und begründet das: „Wir sind noch zu jung im Geschäft und haben gegenwärtig ganz andere Probleme“. Dennoch gibt es einen Austausch mit Kollegen. Der junge Buchhändler unterstreicht seine Eigenständigkeit: „Ich will mich nicht am Filialisten messen, sondern meine Stärken geltend machen.“

„Wie wird denn aktiv geworben?“, fragt Stefan Hauck nach. „Man muss sich zeigen, mit den Leuten ins Gespräch kommen, Facebook nutzen, die Lokalpresse einbeziehen“, antwortet Dennis Witton.

„Wir werden als große Buchhandlung wahrgenommen“, berichtet Irmgard Clausen. Der Wettbewerb hat ihr geholfen, zu wachsen. Es muss gelingen, die geistreichen, witzigen Unterschiede zu zeigen, mit den Spezialisierungen der Mitarbeiter zu wuchern. Ein gezieltes Veranstaltungs-Marketing ist wichtig. So gibt die Buchhandlung Riemann alle vier Wochen einen Vierseiter in einer Auflage von 5000 Exemplaren heraus und informiert darin über Veranstaltungen, Lesetipps, Neuigkeiten. Die Presse wird stets einbezogen.

Nikolaus Sondermann sieht den Austausch mit den Kollegen als eine Seite, Kooperationen als eine andere. Das habe sich in anderen Branchen bewährt.

Beide Buchhändler sind nicht Mitglied einer Einkaufskooperation. Dennoch gibt es Möglichkeiten der Zusammenarbeit. Beispielsweise wurde in Coburg die Initiative Coburgs feine Häuser gegründet. Sie hat derzeit sieben Mitglieder, alles inhabergeführte Einzelhandelsgeschäfte. So will man den Standort stärken.

Wichtig ist auch die Präsentation des Geschäfts, die diesen Laden von anderen unterscheidet. Dennis Witton erzählt vom erfolgreichen Experimentieren mit Düften; damit habe sich die Verweildauer der Kunden in der Buchhandlung erhöht.

Auf die bevorstehende E-Reader-Schwemme bei den Filialisten geht Stefan Hauck ein. Wie wichtig ist dieses Geschäft für die Unabhängigen?

Von vier verkauften E-Readern berichtet Dennis Witton. Damit verliere er keine Kunden, sondern binde sie fester an die Buchhandlung, sie werden von ihm beraten und betreut. Also sollte man das Geschäft nicht außer Acht lassen. „Kunden können bei uns Bücher herunterladen“, vervollständigt er.

Irmgard Clausen ist anderer Meinung: „E-Reader sollen im Fachhandel gekauft werden. Wir sind für den Content zuständig, da liegt unsere Kernkompetenz“, erklärt sie und wünscht sich eine Schnittstelle in der Branche, um auf diesem Gebiet voran zu kommen. Sie formuliert es drastisch: „Ich möchte E-Content verkaufen, dabei sind mir die Formate egal, sie müssen einfach zu handhaben sein, der Verkauf darf nicht umständlich sein.“ Gleichzeitig fordert sie, sich jetzt mit den Verlagen auseinander zu setzen und entsprechende Strukturen zu schaffen.

„Ich will meine Kunden nicht an Großhändler verlieren!“, legt Irmgard Clausen ihren Standpunkt kämpferisch dar. Auch ihr Geschäft hat 24 Stunden geöffnet, nämlich außerhalb der Ladenöffnungszeiten über die eigene Homepage. Und das steht schon an der Ladentür – keine schlechte Werbung für die Buchhandlung und bestimmt ein gutes Beispiel für andere Unabhängige.

JF