Auslieferungen: "Wir leben einen einzigartigen Spirit am Stand, einen Schulterschluss vor Ort" – Gemeinsamer Messeauftritt von Brockhaus/Commission und Umbreit

2019 wird Umbreit erstmals den Gemeinschaftsstand von  Brockhaus/Commission (in Halle 3, Stand F 300) für seinen Messeauftritt nutzen. Das Bietigheimer Barsortiment begründet die Entscheidung mit der großen Menge an B2C-Messebesuchern unter an den ersten Messetagen, die starkes Interesse an den ausgestellten Verlagsprodukten zeigen. Die optimale Erreichbarkeit an einer möglichst zentralen Anlaufstelle sei für Umbreit daher besonders wichtig. Am Wochenende, wenn sich die B2B-Kundenzahlen deutlich reduzieren, sei eine Präsenz eigentlich nicht mehr sinnvoll.

Im Interview erzählen Solvey Munk, Vertriebsleiterin und Mitglied der Geschäftsleitung bei Umbreit, und Matthias Heinrich, Geschäftsführer von Brockhaus/Commission, wie es zur Partnerschaft gekommen ist, und was sich beide davon versprechen.

Umbreit ist 2019 auf der Buchmesse in Leipzig Partner am Gemeinschaftsstand von Brockhaus/Commission. Lohnen sich individuelle Auftritte auf der Leipziger Buchmesse nicht mehr?

Heinrich: Das ist die völlig falsche Interpretation einer logischen Fortentwicklung. Leipzig bleibt neben Frankfurt für unsere Unternehmen der Messestandort schlechthin. Nur muss man sich überlegen, wie man die gewünschten Zielgruppen auf der Messe vertriebsseitig und ökonomisch am geeignetsten erreicht.

Munk: Durch die Menge an B2C-Messebesuchern, die an den ausgestellten Produkten der Verlage starkes Interesse zeigen, sind die Laufwege zu Dienstleistern oft verstopft. Am Wochenende haben wir nur noch reduzierte B2B-Kundenzahlen, eine Präsenz für ein Barsortiment ist dann eigentlich nicht mehr sinnvoll. Hier müssen alle Aussteller auch an die Kosten-/Nutzenrelation denken. An den B2B-Tagen zählt für uns eine optimale Erreichbarkeit an einer möglichst zentralen Anlaufstelle.

Wiedersprechen Sie sich nicht? Bei Brockhaus/Commission stellen bewusst Partner- und Fremdverlage auch für B2C-Besucher aus, der Stand ist geradezu eine Anlaufstelle mit Magnetcharakter für Endverbraucher in Halle 3.

Munk: Nein, denn das eine schließt das andere nicht aus. Andere Zwischenbuchhändler kommen nicht mehr mit eigenem Stand nach Leipzig auf die Messe bzw. zeigen Präsenz durch Mitarbeiter/innen in den Hallen. Ohne physische- und Markenpräsenz des Barsortiments Umbreit können wir uns den Auftritt in Leipzig nicht vorstellen. Brockhaus und Umbreit haben bis Samstag Kundentermine im B2B-Bereich und der Stand wird hybrid genutzt, als Ausstellungsfläche B2C/B2B und Gesprächsforum B2B. Die Handelskunden wissen, dass Brockhaus- und Umbreit-VA im Jahr 2015 fusioniert haben, es gibt also auch keinerlei Berührungsängste für Fachbesucher wegen der beiden Marken an einem Stand.

Heinrich: Umbreit als Barsortiment tritt bei uns am Stand selbständig und selbstbewusst auf und setzt wie wir ein Signal, dass uns süddeutschen Zwischenbuchhändlern der Messeauftritt in Leipzig wichtig ist. Wir bieten zudem Verlagen als Ausstellern die Chance, mit vergleichsweise geringem Ressourcenaufwand eine große Wirkung bei allen Besuchern zu erzielen. Deshalb ist unser Gemeinschaftsstand seit 2001 ein stetig wachsendes Erfolgsmodell. Jetzt dockt in 2019 das Barsortiment Umbreit an, eine Ergänzung, über die wir uns sehr freuen.

Sie sprechen von geringerem Ressourcenaufwand. Was meinen Sie damit?

Munk: Am Wochenende wird der Stand bei Brockhaus von unserem Außendienst betreut. Von den Brockhaus-Partnerverlagen sind auch noch Mitarbeiter aus der Auslieferung und Verlagsvertreter vor Ort. Damit ist gewährleistet, dass über Serviceleistungen, Produkte und Inhalte standübergreifend kompetent Auskunft gegeben werden kann. Auch Beratungsgespräche sind durchgängig an allen Messetagen möglich, ohne die kompletten Vertriebsmannschaften die volle Zeitspanne vor Ort halten zu müssen. Damit erhalten wir unseren vollen Servicegrad vor Ort mit einer schlanken und ökonomischen Lösung.

Heinrich: Das ist für Mit-Aussteller bei uns seit Jahren attraktiv und wir haben damit einen echten USP, selbst bei Fremdverlagen. Und die Messe profitiert ebenso wie wir von vielen Verlagsmarken und einer hohen Produktvielfalt. Manche Verlage hätten sich wahrscheinlich wegen des Aufwands selbst nicht zu einem Messeauftritt durchringen können.

Das bieten doch aber auch andere klassische Gemeinschaftsstände.

Heinrich: Wir bieten ein Fullservice-Konzept, von A-Z. Der Mit-Aussteller muss sich um so gut wie gar nichts kümmern. Von der seit Jahren bewährten Standbetreuung über das Catering bis hin zur Organisation der Lieferungen, dem Auf- und Abbau etc. Der Kunde kann sich sozusagen in ein gemachtes Nest setzen, sich zurücklehnen, Brockhaus macht das schon. Durch das alljährliche Werbemotiv ist der Stand zudem zielgruppennah in der Branchenpresse beworben und bekannt. Und vor allem: Wir leben einen einzigartigen Spirit am Stand, einen Schulterschluss vor Ort, das hat letztlich auch das Team von Umbreit überzeugt.

Bedeutet dieses Zusammenrücken – erst die VAs, jetzt der Gemeinschaftsstand – für die Zukunft mehr als nur eine temporäre Fühlungnahme Ihrer regional nahe beieinander liegenden Unternehmen?

Munk: Nein, wir arbeiten zwar kooperierend und wo möglich gerne miteinander, Barsortiment und Auslieferung sind aber doch zu unterschiedlich aufgestellt und getaktet, als dass Umbreit und Brockhaus noch näher zusammen rücken könnten. Der Vertrieb, die Ausrichtung des Servicegedankens und die Produktangebote für die Kunden sind trotz hoher Affinität im Zwischenbuchhandel doch zwischen den Angebotsformen heterogener als man denkt. Wir bleiben als Barsortiment bei unseren Kernkompetenzen, wenn wir Synergien erkennen, nutzen wir jede Möglichkeit, logistisch und organisatorisch effizienter zu werden. Das ist heute zur Unterstützung der gemeinsamen Verlagsauslieferung schon gängige Praxis. Ein sinnvoll strukturiertes am Kundennutzen orientiertes Zusammenführen von Produkten in Lieferungen aus BS und VA könnte zukünftig ein Thema werden.

Heinrich: Grundsätzlich gilt aber fest zementiert: Beide Unternehmen, Brockhaus und Umbreit, haben eine lange Tradition als unabhängige Familienunternehmen und operieren heute erfolgreich am Markt. So wird es auch in Zukunft bleiben.