Christoph Honig ist Buchhandelsberater und gibt als solcher u.a. Verkaufsseminare. Er plädiert dafür, dass Buchhändler:innen ihre Kund:innen begeistern müssen:
Der stationäre Handel, insbesondere der Buchhandel, steht seit vielen Jahren vor großen Herausforderungen.
Die Digitalisierung, Transformation und die Veränderung der Lesegewohnheiten der Verbraucher:innen und der wachsende Onlinehandel verschärfen die Wettbewerbssituation. Aber wie kann ich als Buchhändler oder Buchhändlerin der zurückgehenden Kund:innenfrequenz und dem damit einhergehenden Umsatzrückgang Paroli bieten?
Die Antwort ist sehr vielschichtig und es spielen viele Faktoren eine Rolle, um im Wettbewerb bestehen zu können. Ein Erfolgsbaustein: die Kommunikation mit den Kund:innen.
Ein wesentlicher Baustein des Umsatzerfolgs ist die „Begeisterung für Bücher“, die jede:r Mitarbeitende mitbringen sollte. Seine Kund:innen mit dieser Begeisterung für Bücher anzustecken, daran scheitert aber genug ein erfolgreicher Verkaufsabschluss. Denn zu oft werden viele Gespräche mit Kund:innen sachorientiert und technisch geführt. Wir Deutschen lieben die sachorientierte Kommunikation und vergessen sehr oft die Beziehungsebene. Seine Kund:innen in den Mittelpunkt zu stellen, diese Denkweise ist oft nicht verinnerlicht und nicht weit verbreitet. Daher verlassen viele Kund:innen die Buchhandlung ohne IHR Problem gelöst zu haben.
Schaffen es die Mitarbeitenden Ihre Kund:innen in den Mittelpunkt zu stellen und Ihnen noch einen Mehrwert zu bieten. Dann wird sich dies perspektivisch auch im Umsatz bemerkbar machen. Nicht eigenzentriert, sondern kund:innenzentriert handeln ist die Devise.
Oft fehlt der Mut sich zu VERÄNDERN
Aber wie können wir unsere eingefahrenen Verhaltensweisen im Alltag verändern? Wie können wir unsere Kund:innen für uns begeistern? Das schaffen wir, indem wir unsere Komfortzone verlassen und etwas Neues wagen. Oft schaffen Sie neue Denkmuster anzulegen, wenn Sie einen Blick von außen zulassen. Sich die Frage stellen: „Was kann ich denn anderes machen, um unseren Kund:innen einen Mehrwert zu bieten und sie in den Mittelpunkt zu stellen? Wie kann ich mich von den anderen Mitbewerber:innen absetzen?“
Statt uns immer nur in unseren eigenen Denkmustern zu bestätigen, sollten wir uns zu einem anderen Denken provozieren lassen, durch einen Blick von außen.
Christoph Honig
