Dussmann hat es vorgemacht, andere sind nachgezogen: Die Buchhandlung als Medienhandlung. Edel will dieses Konzept nun auch in kleinere Flächen tragen und bietet neuerdings ein maßgeschneidertes Musik-CD-Programm für kleinere und mittlere Häuser an. Mit dabei: Hartwig Schulte-Loh, der bereits bei Dussmann die Musik-Abteilung aufgebaut hat. Interessierte Händler können einen Termin mit ihm vereinbaren, der dann ein individuelles, für den Händler kostenloses Konzept für den jeweiligen Standort entwickelt.
Ansprechpartner bei edel sind Stephan Bürger und Hans-Werner Serwe. Mit Serwe sprach buchmarkt.de über das Angebot von edel, die Schwierigkeiten, denen sich ein Buchhändler gegenübersehen könnte und das Potenzial, das in Musik-CDs für Buchhändler steckt.
buchmarkt.de: Die edel-Gruppe ist seit zwei Jahren auch als Buchverleger unterwegs, jetzt werben Sie verstärkt für Tonträger im Buchhandel. Musik im Buchhandel hat doch noch nie geklappt!
Serwe: Da mögen Sie Recht haben. Aber es gibt, anders als früher, nur noch wenig Konkurrenz im klassischen Tonträgerhandel. Stark sind nur noch Media Markt/Saturn und zunehmend der Drogeriehändler Müller, der aus dem Südwesten kommt und mittlerweile sein Filialnetz auch auf den Norden ausdehnt. Und bei Karstadt weiß man nicht, wie es weitergeht.
Außerdem raten wir den Buchhändlern, ein Sortiment aus Klassik- und Jazz-Titeln zusammenzustellen, da haben die traditionellen Händler nur in einzelnen Häusern Kompetenz.
buchmarkt.de: Wie ist denn die Resonanz auf ihr Angebot bisher?
Serwe: Gut. Wir führen das darauf zurück, dass viele Buchhändler schon länger mit Musik-CDs liebäugeln, denn immerhin haben sie sehr gute Erfahrungen mit Hör-CDs und auch mit DVDs gemacht. Außerdem haben es viele schon mit anderen Nonbooks probiert und merken nun, dass Stofftiere, Spiele und andere Geschenkartikel weiter vom Buch entfernt sind als Musik-CDs.
Und Herrn Schulte-Loh kennen natürlich viele Buchhändler, haben schon einmal einen Store-Check bei Dussmann gemacht und gesehen, wie eine gut geführte Musik-Abteilung aussehen kann.
buchmarkt.de: Sie werben mit einem „maßgeschneiderten Konzept“. Wie soll das aussehen?
Serwe: Maßgeschneidert heißt erst einmal, dass jede Buchhandlung eine eigene Größe, eigenen Standort und Lage, ebenso ein anderes Umfeld und Konkurrenz hat. Dementsprechend sollte das Sortiment auch zusammengestellt werden. Eine kleine Musikabteilung kann nicht die gleiche Breite führen wie eine mit 50 Quadratmeter Fläche. Wir stellen also für jedes Haus eine individuelle Auswahl zusammen und wechseln regelmäßig das Angebot. Der Händler bekommt automatisch Remissionsmeldungen, wodurch kein Risiko durch Altbestände besteht.
buchmarkt.de: Bei Filialisten mit großer Fläche kann man sich das ja vorstellen …
Serwe: Die Filialisten wissen schon lange, dass ihre Flächen nur für Bücher zu groß sind. Deshalb experimentieren sie immer wieder mit anderen Produkten oder nehmen sogar Untermieter mit auf. Sicher ist, dass mehr als die Hälfte aller Buchkäufer ihre Musik-CDs gerne in der Buchhandlung kaufen würden, es aber nicht können.
Nun sollte man nicht jeder Großbuchhandlung die Dussmann-Lösung empfehlen, aber dass diese Buchhandlungen sich mehr zum Medienhaus hin bewegen werden, ist klar. Und warum sollten sie im ersten Schritt nicht wenigstens 50 Quadratmeter für Musik-CDs freischaufeln? Das Risiko ist überschaubar, zumal im Musikgeschäft sehr ähnliche Regeln gelten wie im Buchhandel.
buchmarkt.de: Was setzen sie als Mindestfläche an, um CDs sinnvoll präsentieren zu können?
Serwe: Ich könnte jetzt sagen, die Mindestfläche sollte in einer sehr kleinen Buchhandlung bei ca. 200-300 Titeln liegen. Aber wenn der Buchhändler sich zum Beispiel nur für Klassik entscheidet und ein ganz kleines Sortiment anbietet, kann er das ohne große Kenntnis der Klassik-Musik-Szene verkaufen. Er führt in seinem Buchsortiment ja auch ohne Probleme psychologische Ratgeber, aber deswegen noch lange keine psycho-therapeutischen Fachbücher. Seine Kunden kann der Buchhändler am besten beurteilen.
Wir gehen davon aus, dass solch eine Abteilung in einer kleinen Buchhandlung 200 bis 300 Titel, die Großbuchhandlung in einer 1a-Lage in der Großstadt auch 5.000 bis 6.000 Titel führen kann.
buchmarkt.de: Spekulieren Sie eher auf Neukunden durch den Musikbereich oder darauf, dass die bisherige Kundschaft mehr kauft?
Serwe: Wir glauben, dass die bisherige Kundschaft zusätzlich CDs kaufen wird. Die GFK-Umfragen bestärken uns in dieser Auffassung. Sie haben herausgefunden, dass ca. 12 Millionen Buchleser auch Musik-CDs kaufen. Und die vermuten in ihrer Buchhandlung mehr Kompetenz als in anderen Läden. Noch kaufen diese Kunden ihre CDs woanders, in großer Zahl sicher auch online. Der Durchschnittsumsatz bei den Altkunden müsste demnach klar steigen. Neukunden würden erst in den Laden kommen, wenn auch entsprechend Werbung gemacht wird. Das muss jeder Buchhändler für sich selbst entscheiden.
buchmarkt.de: Auf einer kleinen Fläche kann man nur eine begrenzte Titelanzahl präsentieren. Das bedeutet, dass man keine hohen Stückzahlen einkaufen kann. Und das wiederum bedeutet, dass man keine besonders guten Konditionen bekommen wird. Mit den Preisen der großen Konkurrenz wird man doch bei sinnvoller Kalkulation nicht mithalten können.
Serwe: Als ehemaliger Buchhändler und Buchverlagsmensch kenne ich die Vorbehalte natürlich. Die Konditionen liegen auf Fachbuch-Niveau. Dadurch, dass die verbliebenen Musik-CD-Anbieter sich von jeher mehr auf Rock und Pop konzentrieren, gibt es im Klassik- und Jazz-Bereich aber keine Dumping-Preise. Der Buchhändler könnte also demnach selbst kalkulieren, müsste sich bei den VK-Preisen nicht nach unten orientieren.
buchmarkt.de: Nun ja, meine Jazz- und Klassik-CDs habe ich bei Zweitausendeins gekauft. Miles Davis für 4,99 € zum Beispiel … Also wird hier durchaus auch Konkurrenz über den Preis ausgetragen.
Serwe: In einem gewissen Rahmen könnte das natürlich vorkommen. Aber wenn Sie sich den Zweitausendeins-Katalog genau ansehen, werden Sie feststellen, dass die aktuellen CDs, wie bei uns zum Beispiel die neue Ragnar Schirmer-CD, zum Instore-Termin mit dem vorgeschlagenen Verkaufspreis angeboten werden. Nur einige ältere Titel, die zum Teil bei Media/Saturn nicht mehr geführt werden, tauchen zu vermeintlich günstigen Preisen auf. Und diese Aktionstitel können die Buchhändler in der Regel auch beziehen, wenn sie denn wollen.
Apropos Aktionen: Genau hier liegt übrigens eine weitere Chance in unserem Angebot. Wir bieten in regelmäßigen Abständen Aktionen an. Die Konditionen zu diesen Stapeltiteln sind durchaus mit Buchkonditionen zu vergleichen. Schauen Sie mal in unsere Buch-Novitätenkataloge.
buchmarkt.de: Aber ist denn der Verkauf gerade von Klassik-CDs nicht extrem beratungsintensiv? Der Kunde will schließlich nicht nur die Eroica von Beethoven, sondern eine bestimmte Aufnahme oder zu den verschiedenen Einspielungen beraten werden. Können Buchhändler diese Beratung wirklich kompetent leisten? Nebenher?}
Serwe: Eine berechtigte Frage. Wir denken, dass auch ohne Beratung Erfolge in diesem Segment erzielt werden können, genauso wie eben bei psychologischen Ratgebern.
Wenn aber ein Händler Kompetenz ausstrahlen möchte, muss langfristig das Wissen in den Handel gelangen. Diesen Weg kann man gehen, um die Qualität eines Dussmann oder Beck am Rathaus in München zu erreichen, muss man aber nicht.
Ich verstehe nicht, warum sich ein Media/Saturn-Händler diese Frage nicht stellt, obwohl die kulturelle Ausbildung – und ich denke, das ist keine Unterstellung – eines Buchhändlers in der Regel sehr viel besser ist.
buchmarkt.de: Welche Möglichkeiten zur Bibliographie stellen Sie zur Verfügung?
Serwe: In der Tonträger-Branche gibt es ja, vielleicht mit dem VLB im Buchhandel vergleichbar, Phononet. Dies würde den Buchhandel aber mit seinen ca. 300.000 aufgeführten Titeln überfordern. Deshalb arbeiten wir an einer Auswahl von bis zu 6.000 Klassik- und Jazz- Titeln, die wir dem Buchhandel in einer Datenbank ständig aktualisiert zur Verfügung stellen wollen.
buchmarkt.de: Sie liefern also nicht nur edel-Titel.
Serwe: Nein, Sie erhalten von uns alle wichtigen Klassik- und Jazz-Titel, einschließlich der Bestseller-Listen. Und ich bin überzeugt davon, dass in diesem Bereich Potential steckt. Nehmen Sie doch einfach eine deutsche Mittelstadt wie Lüneburg. Der Kunde müsste nach Hamburg fahren, um ein gutes Angebot an CDs zu bekommen. Warum sollte die Buchhandlung Perl als Platzhirsch keine Klassik- und Jazz-Abteilung haben, in der der Kunde seine CDs findet, die er vielleicht am nächsten Tag verschenken will. Perl bietet drei Ausgaben von Vivaldis „Vier Jahreszeiten“ an. Eine davon würde der Kunde doch kaufen, oder meinen Sie nicht?
