Hier der Text der „Vorlesung“, warum und wie die Marketing-Welt von Rudolf Frankl [mehr…] funktioniert. Alles ist natürlich sehr ernst zu nehmen:
Liebe Studentinnen und Studenten, sehr verehrte Gasthörer!
Wir freuen uns, dass Sie so zahlreich zu dieser Sonder-Vorlesung Verlagsmarketing und –vertrieb am Beispiel und zu Ehren Rudolf Frankls erschienen sind.
Sie müssen nicht mitschreiben, Sie können sich völlig auf das konzentrieren, was der Kollege Claus Keller und ich, mein Name ist Bärbel Schmidt, Ihnen vortragen. Das Script der Vorlesung können Sie ab morgen Mittag unter www.dtv.de downloaden.
Marketing für Würstchen kann jeder Dummkopf machen. Aber zum Marketing für Bücher, in einer Branche, in der Kultur und Werte gehütet werden, in der es nicht um Geld geht, sondern um Rabatte, Remissionen, Honorare, Werbekostenzuschüsse und das Abendland, das bedarf mehr als einen schnöden Werkzeugkasten betriebswirtschaftlichen Denkens. Dafür sind ganz andere Dinge wichtig.
Dafür muss man, und ich meine es so, wie ich es sage, geboren sein.
In unserem Gewerbe gehört in diesen Werkzeugkasten Aura und Spiritualität und die tiefe Erkenntnis und das wache Bewusstsein, dass alles miteinander verwoben und verzahnt ist, dass das Eine zum Anderen gehört, wie das Andere zum Einen und alle beide zu einem Dritten und so weiter. Alles ist Bewegung, nichts ist Stillstand.
Wie könnte man Sie also in diese faszinierende Welt besser einführen, als mit der Legende, mit der Ikone des Verlagsmarketings und –vertriebs, Rudolf Frankl. Ohne ihn, den Pionier, den schon für sein Lebenswerk ausgezeichneten Sales Award Man, wäre alles Nichts und das Nichts nichts, nichts.
Wir werden Ihnen zeigen, dass in der Welt des Marketings, also in der Welt Rudolf Frankls, nichts ohne Sinn ist – ob Croissants, Zigarettenschachteln, Schuhgrößen, Historikerinnen oder Warengruppen, alles ist verwoben und verzahnt.
Eine Rose ist eine Rose ist eine Rose hat einmal so eine Dicht-Tante gesagt. Wir sagen: das ist dummes Zeug, genauso wie der Satz: ein Anfang ist ein Anfang ist ein Anfang. Denn was, bitte schön, ist vor dem Anfang? Manchmal fängt etwas an, bevor es anfängt.
Sie verstehen kein Wort? Deshalb sind Sie hier. Es ist ganz einfach.
Stellen Sie sich vor, Sie bekämen einen Job beim Deutschen Taschenbuch Verlag, sagen wir zum 1. September. Wann kommen Sie ins Haus?
Ich möchte mit den Worten Frankls antworten: „Im Prinzip finde ich das völlig in Ordnung, aber es geht auch anders.“
Hier ist nämlich genau der Unterschied: Rudolf Frankl kam am 16. August.
Und anders wäre es auch gar nicht gegangen. Nur der frühe Vogel schafft es, in seiner Berufsära 13489 Novitäten zu begleiten, 164 650 Gummibärchen zu töten, 111 281 Anrufe entgegen zu nehmen und 484192 km Dienstfahrten zu absolvieren.
Wir suchen die Antwort auf die Frage: Was hat Frankl, was andere nicht haben? Wie ist er zu dieser Marketingmaschine geworden? An dieser Stelle betrachten wir zunächst die Fakten.
Er ist am 12.01.1950 geboren.
Er ist 1,72 m groß
Er trägt Konfektionsgröße 52 und Schuhgröße 41,5.
Und womit wird nun diese Maschine am Leben erhalten?
Es geht bei der Nahrungsaufnahme, wie im Marketing, um dieselben Prinzipien: klare Strukturen, klare Formen, kein Zeitverlust. Das drückt sich in folgenden Bestandteilen aus: Croissant, Leberkässemmel, Zucker, Essiggurke, Wurstbrot, Steak, knapp vor Ostern bunte Eier, knapp vor Weihnachten Mandarine und Lebkuchen. Das reicht.
Beim Stichwort klare Form nehmen wir als Beispiel den Zuckerwürfel, durch den sich Frankl den Alltag versüßen lässt. Pro Tasse Kaffee verbrauchte er zunächst sechs Würfel, die von seiner wissenschaftlichen Assistentin Sturm auf fünf heruntergehandelt wurden. Damit ergibt sich in seiner bisherigen Dienstzeit eine Gesamtmenge Zucker von 161 Kilogramm. Hätte er diesen Zucker nicht verbraucht, sondern über KNO verschickt, wären ohne Versicherung 49,61 Euro Frachtkosten durch die Hausspedition auf den Verlag zugekommen. Selbst mit dem Bücherwagendienst hätten sich die Kosten noch auf 35,06 Euro belaufen, allerdings im Behälter, nicht mit Packstücken.
Die Anstrengung, Kaffee mit mindestens fünf Stück Zucker zu trinken, ist also nicht nur der persönlichen Kalorienzufuhr, sondern weitgehend der Kostenreduktion geschuldet.
Alles ist verzahnt, miteinander verbunden und verwoben.
Um das noch mehr zu verdeutlichen, verweilen wir noch einen Moment bei den Nahrungsmitteln. Die Auswahl und Anzahl derer ist niemals willkürlich.
Ein Beispiel: das Croissant.
Rudolf Frankl hat in seiner dtv – Zeit 3928 Croissants gegessen. Natürlich ist das kein Zufall, die Nahrungsaufnahme ist bei einem Marketingguru meditativ, was einfach zu beweisen ist: 3928 : 4, das sind die Jahreszeiten, ergibt die Zahl 982, und das ist, einige von Ihnen nicken bereits, die Warengruppe Spiritualität.
Warum isst ein Marketingmann drei Leberkässemmeln in der Woche? Warum nicht zwei? Warum nicht vier? Warum hält er stets den Schnitt von drei? Auch hier gibt es eine logische Auflösung, auch hier gibt es keinen Zufall:
Die Anzahl der Leberkässemmeln seiner Verlagszugehörigkeit ist 2823. Teilt man das durch drei ergibt es wieder eine Warengruppe, nämlich die von ihm bevorzugte, die 941. Geschichte. Das führt zu Dr. Andrea Wörle. Seiner Ehefrau. Alles wegen Leberkässemmeln.
Eine Marketingmaschine steht immer unter Dampf. Deshalb muss ein Rudolf Frankl rauchen und schafft damit, leider noch ungenutztes, Potential. Zum Beweis dient wieder eine Statistik:
Rudolf Frankl hat in den letzten knapp zwanzig Jahren etwa 146 000 Zigaretten geraucht, das entspricht 7300 Schachteln. Für einen dtv Umschlag braucht man ziemlich genau drei Schachteln. Also hätte Rudolf Frankl jedes Jahr den Umschlagkarton für eine erste Auflage von veritablen 3000 Exemplaren liefern können. Das dieses Potential bislang nicht genutzt wurde, kann nicht der Marketingabteilung angelastet werden. Längst schon hätte hier die Herstellungsleitung, nicht wahr, Herr Rapp, oder auch die kaufmännische Geschäftsführung, an dieser Stelle begrüßen wir sehr herzlich Herrn Blühm, tätig werden müssen.
Dass Herr Balk, schönen guten Abend auch, noch nicht eingegriffen hat, liegt an der hohen Solidarität der Raucher.
Aber alles allein kann auch der beste Marketing- und Vertriebsmann nicht stemmen, somit kommen wir zum letzten Abschnitt: die Personalplanung.
Alles ist Strategie, alles ist Taktik, alles ist durchdacht.
Bei Ärzten gibt es das Phänomen, dass viele von ihnen gute Musiker sind. Bei Marketingleuten gibt es einen hohen Prozentanteil guter Schachspieler. Rudolf Frankl gilt als aggressiver Schachspieler, der nie den Blick auf die Diagonale verliert. Von der Grundlinie aus plant er seine Züge, er denkt strategisch und in Mattbildern, bevor er seine Figuren ins Feld führt.
Schauen wir uns seine Figuren in ihrer Aufstellung genau an: Der durchschnittliche dtv Vertreter ist 1,79 groß, also etwas länger als Rudolf Frankl. Dieses gibt ihm die Möglichkeit, den Napoleoneffekt auszuspielen.
Das durchschnittliche Gewicht liegt bei 80,15 Kilo, die durchschnittliche Schuhgröße beträgt 43,5. Bei beiden Werten liegt Rudolf Frankl darunter. Um den Kampf einer Vertreterkonferenz zu bestehen, muss er flinker und schneller sein.
Der weibliche Anteil des Vertreterteams liegt bei 15,8%. Laut Frau Dr. Wörle liegt Frankls eigener Anteil an weiblicher Intuition mit 15,95 % deutlich darüber.
Wer sich schon einmal auf den Weg über die sechzig Stufen zu seinem Büro gemacht hat, (ganz nebenbei auch hier ein Hinweis auf die Zusammenhänge: die sechzig Stufen entsprechen dem Anlass dieser Vorlesung,) um mit ihm ein Mitarbeitergespräch zu führen, davon gab es nämlich in seiner bisherigen Zeit 31 150, der weiß ob der weiblichen Sensibilität dieses Mannes.
Das alles, liebe Studentinnen und Studenten, liebe Gäste, das alles ist Marketing und Vertrieb, das alles ist Rudolf Frankl. Wir wissen, dass wir jetzt die Latte für Sie hoch gehängt haben, wir wissen, dass Sie jetzt glauben, dass Sie das nie schaffen. Das stimmt.
Trotzdem sind wir der Meinung, dass Sie Ziele brauchen. Ziele und Vorbilder. Denken Sie an eine der Schachregeln: Die Bauern können nie zurück. Also gehen Sie vor, hiermit meinen wir insbesondere die ehemaligen und die noch Schüler unseres Großmeisters. Ihnen hat das Urgestein des deutschen Marketings, Rudolf Frankl, ein Licht entzündet, das uns alle durch den Dschungel des deutschen Buchhandels leuchten wird.
Meine Damen und Herren, zum Abschluss noch zwei Sätze:
1. Das verwendete Zahlenmaterial ist wissenschaftlich erhoben von Hasi Waltraut Sturm und Dr. Andrea Wörle.
2. Lieber Rudolf, deine Vertretertruppe wünscht dir alles Gute zu Deinem runden Geburtstag, wir verneigen uns vor Dir und hoffen auf weitere strategische Jahre.
