Seit Beginn der Buchmesse räumt die Haufe Akademie 50 Prozent Sonderrabatt für Buchhändler ein. Buchmarkt.de sprach mit Mirza Hayit, Geschäftsführer Vertrieb der Haufe Mediengruppe
buchmarkt.de: Sie bieten für ein ganzes Jahr Buchhändlern Seminare der Haufe Akademie zum halben Preis an. Geht es der Fortbildungsbranche so schlecht?
Hayit: Für die Fortbildungsbranche im allgemeinen kann ich nicht sprechen. Für Haufe kann ich nur sagen, dass sich unser Akademie-Angebot zu einem der führenden Angebote im deutschsprachigen Markt entwickelt haben. Wir verkaufen unsere Leistungen nie über Sonderpreise, um mehr Umsatz zu machen. Hier geht es konkret um ein Zeichen für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Handelspartner. Ich werde ja nicht müde zu predigen, dass die Sichtweise in der Zusammenarbeit zwischen Verlagen und Handelspartner zu erweitern sind, fernab von reinen Konditionengesprächen, um gemeinsam mehr am Markt zu bewegen. Daher auch mal ein konkretes Angebot.
Welche Themen kommen aus Ihrer Sicht auf den Handel zu, so dass Fortbildung ratsam ist?
Also die fachspezifischen Themen wollen wir ja nicht abdecken. Dafür haben wir die Akademien des Verbandes. Hier geht es um Kernthemen, Skills und Fähigkeiten, die immer wieder justiert, modifiziert und aufgefrischt werden müssen. Und wenn es nach mir ginge, dann würde ich nur die Verkaufsseminare investieren, denn besser verkaufen kann man immer.
In einer sich ständig verändernden Wirtschaftswelt ist lebenslanges Lernen die Basis für Erfolg. Das betrifft natürlich auch die Buchhändler. Die Seminare der Haufe Akademie stehen seit nunmehr 30 Jahren für kompetente und vielseitige Weiterbildung. Das passt doch gut zusammen – und da wir uns als Partner des Buchhandels verstehen, haben wir uns für einen Sonderrabatt entschieden.
Wirklich so selbstlos?
Selbstlos nicht, vielmehr ein Angebot, von dem beide Seiten profitieren. Hier der Buchhändler, der sich zum Beispiel in den Bereichen Verkauf & Kommunikation weiterbildet und auf der anderen Seite der Verlag, dessen Produkte dann besser verkauft werden. Starke Partner für gute Geschäfte. Der Handel soll merken, dass er mit Haufe einen verlässlichen Partner hat, mit dem er weiterkommen kann.
Beim Thema Online argwöhnt der Handel den Alleingang der Verlage, Sie gehen aktiv auf den Handel zu, warum?
Hayit: Ich glaube, wir waren so gar einer der ersten Fachverlage, der seine online-Datenbanken für die Kunden im Handel verfügbar machte. Bis auf Individuallösungen für Großunternehmen sind auch 90 % unserer Geschäftsmodelle im Handel verfügbar. Die ergibt sich bei uns im Rahmen unserer Multi-Channel-Strategie, der Handel hat Kundenkontakte und Beziehungen, die sehr wertvoll sind. Der Kunde soll letztendlich über den Bezugsweg entscheiden. Trotz aller unserer Bemühungen den Handel zu involvieren, zu schulen, zu begleiten, zu unterstützen, muss ich leider sagen, dass sich der Anteil des online-Anteils im Direktgeschäft überproportional zu den gleichzeitigen Handelsumsätzen entwickelt. Drei Thesen: Der Handel ist nicht nahe genug an den Prozessen des Kunden dran und denkt zu sehr in Beschaffung. Die Kunden erwarten erweiterte Technologiedienste, die ein Händler nicht anbieten kann. Der Handel will seine Print-Abos nicht kannibalisieren. Der Handel nutzt seinen Kundenzugang nicht richtig. Wie gesagt, wir können unterstützen, supporten, uns offen und partnerschaftlich verhalten, aber das Geschäft der Händler können wir nicht machen.
Gibt es weitere Services für den Handel?
Ja, eine ganze Reihe. Wir führen gemeinsame Werbeaktionen durch, informieren den Buchhandel über anstehende Gesetzesänderungen und Reformen (www.haufe.de/buchhandel), führen Produktschulungen und Verkaufsschulungen vor Ort durch und organisieren für den Fachhändler Veranstaltungen, zum Beispiel mit renommierten Autoren.
Wie kann der Buchhändler von anstehenden Gesetzesänderungen profitieren?
Hayit: Jede Gesetzänderung ist doch ein Anlaß, um mit seinen Kunden in die Kommunikation und damit in den Verkauf zu gehen. Die einfachsten Sofortmaßnahmen: der Händler profiliert sich zB mit einem nach Zielgruppen aufgebauten e-Mail-Newsletter und zeigt Kompetenz. Die Inhalten bieten wir Verlage ja umfangreich an. Händler könnten regionale Jahrestagungen mit Top-Referenten organisieren. Es könnten Serviceverträge mit bestimmten Kunden getroffen werden. Also der Kreativität sind da keine Grenzen gesetzt.
Sie lassen sich den Service einiges kosten…
Ja, und das ist es uns wert.
