– Großer Andrang beim 16. Buchmarktforum: Wer sich nicht am Kunden orientiert, verliert im Markt

Kundenorientierung, Kundenorientierung, Kundenorientierung, lautete die Botschaft des 16. Buchmarktforums,

das gestern in München stattfand. Vom Börsenvereins des deutschen Buchhandels Landesverband Bayern organisiert und vom Börsenblatt, vom Spiegel, von der Hypovereinsbank und nicht zuletzt vom BuchMarkt gesponsort haben etwa 120 Teilnehmer unter dem Titel „Was der Leser wirklich will“ einen Tag lang diskutiert.

Unter anderem mit im Auditorium des Trendtages: Stefan Schierke (Gf VVA), Christian Strasser (pendo), Gerd Frederking (Frederking&Thaler), Nina Hugendubel (Bh Hugendubel). Wie gering die Angebote von Verlagen und die Sortimente am Kunden ausgerichtet sind und wie die Großen der Branche mit einer kundenorientierten Ausrichtung des Unternehmens Erfolg haben, war das Thema. „Wer sich allein auf das Produkt konzentriert, verliert in Zukunft den Markt“, war die einhellige Meinung.

Erstmals sprach Ralf Kleber, Geschäftsführer von amazon.de „vor einem größeren Auditorium der Buchbranche“, wie er selber feststellen musste. Er zeigte auf, dass Amazon ein Ort sein will, „an dem Kunden schnell und bequem alles finden, was sie kaufen möchten – zu einem günstigen Preis“ und kündigte weitere Schritte in der Digitalisierung von Inhalten an.

Arnd Roszinsky-Terjung, einer der beiden, die für Konzeption verantwortlich zeichneten, zeigte sich von den Ergebnissen und der Konzentriertheit der Arbeit beeindruckt. „Es ist wieder einmal die der Druck von außen, der die Buchbranche inspiriert und auf die die Branche eine Antwort finden muss“, sagte er. Dazu gehörten Themen wie Digitalisierung durch Google und ausschließliche Kundenorientierung wie bei Amazon.

Für ihn lauteten die wichtigsten Ergebnisse: Zum einen müsse die Buchbranche lernen, angesichts der Komplexität des Angebots dem Leser mehr Orientierung zu bieten. „Umfragen im Einzelhandel konnten zeigen, dass Kunden vor einem Regal mit 24 Marmeladengläsern zwar länger verweilen, dass sie aber deutlich mehr kaufen, wenn nur sechs drin stehen“, sagte er. Außerdem müsse nicht das Buch, also die Ware, sondern der Kunde im Mittelpunkt des Buchhändlers stehen und schließlich habe das Buchmarktforum gezeigt, mit welchen einfachen Mitteln sich Marktforschung betreiben lasse, so Roszinsky-Terjung.

Mit dreizehn Beiträgen wurde das ganze Spektrum im Buchmarkt beleuchtet.

Thomas Rudolph, Professor für Internationales Handeslmanagement an der Universität St. Gallen, skizzierte die zunehmende Komplexität, mit der ein Käufer in einer Buchhandlung konfrontiert wird. Er warnte davor, sein Sortimente zu weit auszudehnen. „Untersuchungen haben gezeigt: Wenn Kunden überfordert sind, dann brechen sie ihren Einkauf ab“, sagte er.

Georg Rieppel, der ein Bild vom Buchhandel in 15 Jahren zeichnete, glaubt, dass der Direktumsatz der Verlage in Zukunft weiter steigen wird.

Christian Frederking, Leiter der Abteilung Internationale Rechte von Thames & Hudson und Trevor Naylor, Director von Sales und Marketing bei Thames & Hudson zeigten am Beispiel Englands wie eine preisbindungsfreier Markt funktioniert und warnten vor englsichen Verhältnissen auf dem deutschen Buchmarkt.

„Der emotionale Mehrwert einer Marke muss buchstäblich spürbar werden“, forderte Horst Moser, independent Medien-Design und stellte dar wie sinnlich Cover sein können und wie der Leser durch Ausstattung zum Kauf verführt werden kann.

Peter Habit, Verlagsleiter der Verlagsgruppe Hüthig Jehle Rehm stellte kritische Fragen an die Fachverlage und skizzierte wie das klassische Klientel insbesondere bei den Juristen zunhemend wegbreche, die Verlage aber keine Antwort darauf haben.

Dorothee Seeliger von der Edition Teubner zeigte, mit welch einfachen aber effektiven Mitteln der Verlag seine Kunden neu kennen gelernt habe und seine Verkaufszahlen mit der Neuausrichtung

der Titel um ein Drittel über die Ewartungen schrauben konnte.

Wolf-Rüdiger Feldmann, Geschäftsführer Marketing vom Cornelsen Verlag, warnte davor, dass digitale Lehrinhalte zunehmend über das Internet vertrieben würden.