Der Fachverlag WEKA MEDIA veranstaltete am 17. und 18. November 2005 im Verlagsgebäude in Kissing das zweite „Zukunftsforum Fachinformation“.
Eingeladen waren Fachbuchhändler aus dem gesamten Bundesgebiet, um an einem intensiven Dialog über Marktpotenziale, Kundenbindung und zukunftsweisende Marketingmöglichkeiten teilzunehmen. Als Referenten konnten praxiserfahrene Experten unter anderem aus den Bereichen Direktmarketing, Telefonmarketing und Verkauf gewonnen werden.
Im Zentrum der Veranstaltung standen die Möglichkeiten zum Ausbau von Kooperationsmöglichkeiten zwischen Handelspartnern und WEKA zum Erfolg beider Seiten sowie ein intensiver Know-how-Transfer. Christiane Rothuber, Vertriebs- und Marketingleiterin Handel bei WEKA MEDIA: „Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, die von Konzentrationsprozessen bei Verlagen und Buchhandel geprägt sind, ist es wichtig, dass beide Partner an einem Strang ziehen und gemeinsame Potenziale ausschöpfen. Dazu gehört ein intensiver Dialog und Wissenstransfer. WEKA MEDIA ist es wichtig, hier einen nachhaltigen Austausch mit den Partnern im Handel zu führen. Das Zukunftsforum ist ein guter Weg, diesem Ziel näher zu kommen.“
Die Know-how-Vermittlung beim Zukunftsforum Fachinformation erfolgte durch praxiserfahrene Referenten, die die Themen Kundenbindung und Marketing ins Zentrum ihrer Vorträge stellten. Auf besonders großes Echo stieß Klaus Wrede, Geschäftsführer der auf Fachverlage spezialisierten Telefonmarketingagentur TeleBuch, der einen Einblick in die Bedeutung von Telefonmarketing für Fachinformationen gab. Er ging auf die heikle Frage ein, warum der telefonische Verkauf oft als Belästigung empfunden wird und empfahl, dies durch die Qualität des Gesprächs zu vermeiden. Denn ein gutes Gespräch bestehe in einer Beratung, die der Kunde in der Regel nicht ablehne. Wichtig sei es dabei, bei einem bestimmten Projekt nur die wirklich interessierten Zielgruppen anzusprechen. „Die Qualität im Verkauf stellt sicher, dass Ihr guter Name nicht durch ein Telefonmarketingprojekt leidet und dass Ihre Kunden langfristig mit Ihnen zufrieden sind“, so Wrede. Außerdem bekräftigte er, dass gerade Buchhändler Telefonmarketing erfolgreich einsetzen können. Denn sie seien ganz nah am Kunden, kennen dessen Bedürfnisse und können so individueller auf ihn eingehen.
Dem Thema, wie Fallstricke im Verkaufsgespräch vermieden werden, widmete sich Wolf Ehrhardt, Gründer der auf Verkauf spezialisierten Agentur sales@first. Er erläuterte, wie Verkaufsgespräche sinnvoll und erfolgreich geführt werden, wie lang Gespräche dauern dürfen und wie wichtig es beim Gespräch sei, dem Kunden auch einfach nur zuzuhören. Interessant war der Vergleich zur Praxis der Verkaufsgespräche in den USA, wo Ehrhardt mehrere Jahre gearbeitet hat. Im Gegensatz zu Deutschland sei dort „cold calling“, also das Gespräch mit Neukunden, weit verbreitet und stehe auf der Tagesordnung. Er erläuterte die Unterschiede zwischen „Hunter“ und „Farmer“, also Verkäufer für Neukundengewinnung respektive Verkäufer, die bestehende Kunden betreuen, und verdeutlichte, wann welcher Typus eingesetzt werden sollte. Im Zentrum des Verkaufsgesprächs stehe die „Selling-Story“, die je nach Situation und Verfassung des Kunden knapp oder ausführlicher ausfallen kann, aber immer Informationen zu Merkmalen, Nutzen, Preis und Wert des Produktes enthalten sollte.
Neben weiteren Referenten, die über Direktmarketing oder erfolgreiche Kundenbindung sprachen, gab Lutz Bandte, Geschäftsführer bei WEKA MEDIA, einen Ausblick auf die Zukunft der Fachinformationsbranche und sah die größte Herausforderung in den zunehmenden Konzentrationsprozessen und der steigenden Verbreitung von Online-Produkten. In den Diskussionsrunden kristallisierte sich besonders ein Thema heraus: Wie geht der Buchhandel mit der zukünftig wachsenden Bedeutung von Online-Produkten und Online-Marketing um? Diskutiert wurden dabei insbesondere Möglichkeiten der Zusammenarbeit zwischen Buchhandlungen und Verlagen beispielsweise durch gegenseitige Verlinkung der Shop-Sites.
Das Feedback der Teilnehmer zeigte, dass die Intention des Verlags, Dialog und Wissenstransfer mit dem Zukunftsforum Fachinformation zu stärken, durchaus auf großen Widerhall der Buchhändler stieß. Repräsentativ für viele Stimmen resümierte Thomas Dohme von der Goethe-Buchhandlung Teubig: „Ich finde, es ist WEKA MEDIA dieses Jahr gelungen, noch interessantere Vorträge auszusuchen. Es hat sich gelohnt nach Kissing zu fahren.“
Den intensiven Dialog zwischen Referenten und Teilnehmern förderte darüber hinaus das sportliche Rahmenprogramm der Tagung: Den Abschluss des ersten Tages bildete der Besuch der Allianz-Arena in München. Der Einblick in die Marketing-Welt des Sports gab den Teilnehmern zusätzliche Impulse für ihre Arbeit.
Auch für das nächste Jahr ist wieder ein „Zukunftsforum Fachinformation“ geplant.
